事前準備の最高の方法（１）～実際に使ってみる！業務分析のススメ

～インソース代表舟橋「トップセールスになるヒント」【第２０回】

事前準備の最高の方法（１）～実際に使ってみる！業務分析のススメ

■訪問「準備」はどこまでするもの?

準備の段階からがもちろん「行動」です。
具体的には「アポを取る」「下調べをする」「提案書をつくる」と
色々ありますが、あなたは何を重要視していますか？

■最高の「下調べ」とは？

私は実際にお客さまと会う前に、できるだけ実際にそのサービス・商品を
利用・購入するようにしています。そして、出来得るならば
同業他社との比較まで行います。

見込み先とはいえお客さまをより深く「知る」ためには、
単に「知っている」ことよりも、「体験したこと」「感じたこと」の方が
自信を持って話すことができ、また相手の心にも強く響くからです。

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■「百見は一触に如かず」が最高の準備

「百聞は一見に如かず」と良く言いますが、ビジネスの現場で、
より説得力のある提案をするためには、「百見は一触に如かず」が
最高の準備と言えるでしょう
（ということで無理矢理の造語をつくってみました）。

新商品、新サービスが出る、新規出店などがあるということは
新聞やテレビから知ることが多いのではありませんか？

目的としなくても日々、新聞・その他から得た情報をきっかけに
好奇心をもって、自発的にそれらに接することで、
あなたの話題やあなた自身はもっと魅力が増していくことと思います。

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■できる営業マンはレシート１枚から企業分析までやってしまう！

みなさんは、「レシート」をじっくり観察したことはありますか？
たとえば、あなたのお客様が飲食店や流通業であるならば、
「レシート１枚」から実にいろいろな事が分かります。

レシートには、日付、金額が書かれているのが普通ですが、
それに加えて、たとえば、レシートに「人数」が記載されていれば、
顧客数を気にしている会社、顧客分析をしっかりやっている会社
である事が分かります。

また、レシートにおすすめ商品が書かれていれば、
セールス熱心であるとか、アイデアマンの担当者がいるとか、
レシート１枚無駄にしない会社であるなど、
企業の考え方が如実に分かります。

あるいは、レシート上に暗号の様な数字が並んでいる場合もあります。
そんな時は、先方の担当者と親しくなったら、質問してみるのも手です。
少なくとも、勉強熱心な営業マンである事は分かってくれるはずです。
顧客のハートゲットに近づくために、事前準備は力を入れましょう。

※次回は、商談のコストに関する話です。
　お楽しみに。