「提案書のつくり方」

「提案書のつくり方」

「提案書のつくり方」

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●「提案書のつくり方」

　そもそも提案書は何のためにつくるのでしょうか。
　お客さまを説得するため？
　もちろんその通りです。

　しかし、忘れてはいけないのは、
　提案書は、お客さまがお客さま自身の会社内の上司・同僚を説得する
　道具でもあるということです。

　したがって、必然的に提案書もこのことを踏まえた上で
　つくることが求められます。

　さらに今回は、提案書づくりのとっておきの裏技をお伝えいたします。

　どうぞ最後までお楽しみください。

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《本文》

【エピソード】

　私は法人営業を担当していますが、正式な提案書づくりがとても苦手
　です。社内で他の人の提案書を見せてもらうと、
　全体像がわかるレベルで作成している方もいれば、
　サービスの説明まで細かく書いている方もいます。
　自分は客先に行ったときはかなり詳細に商品説明をしているつもり
　ですが、重複して書く必要があるでしょうか？
　何をどのくらい書けばよいか、教えてください。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（法人営業担当者）

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【舟橋ならこう考える！】

●法人営業では「提案書」は必要

　法人営業で物を売ろうというときには、担当者でも、社長であっても、
　一存で決定することができないということを踏まえなければなりません。
　必ず、稟議を経て、社内で決裁を取る必要があります。

　そのためには、他社と比較して、相対的に「安いと判断できる資料」
　「品質が良いと判断できる資料」が必要です。

　つまり、提案書は目の前の人を説得する道具であると同時に、
　商談相手が社内を説得する道具でもあります。
　むしろ、社内向けと見るほうが正解です。
　よって、お客さまの先に合わせた資料をつくる必要があります。
　その資料の内容は、先方からヒアリングした情報を踏まえてつくり
　ます。
　
　以下、一般的な提案書を作成するポイントをご説明していきたいと
　思います。

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●本当は提案書を自分でつくらないのがベスト

　当たり前ですが、過去に自社の先輩や同僚がつくった提案書が
　あれば、いただいてください。
　それが最も時間がかからず、的外れにならない方法です。

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●提案書作り、形式面での当たり前のポイント

　ビジネスマナーと同様、当たり前なんですが、実は、法人営業では
　特に、提案書の形式面で美しさはセールスのポイントになります。

　いかに担当者が商談上手でも、商品・サービスが優秀そうに見えても、
　イケメンでも、提案書がイマイチでは、慎重な企業担当者は、
　誤字脱字とか、数字の間違いなど、基本的なミスに大きな不安を
　感じます。

　「この会社から商品を買ってもきちんと納入されるか？」
　「アフターサービスは大丈夫か？」など。

　いらぬ不安を起こさないためには、
　以下の点を提出前に再チェックしてください。

　（１）誤字・脱字がない

　（２）商品の中身、前提条件、納期、金額が正しい

　（３）相手の企業の社名、担当者の役職を間違えない（略称は不可）

　（４）枚数はできるだけ少なく
　　　　（枚数が多ければ、つくるのにも説明するにも時間がかかる）

　（５）過剰な飾りはいらない（必要以上にカラフルにするなど）

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●特に注意は数字の間違い

　特に注意しなければいけないのは、数字の間違いです。
　桁違いなど金額の間違いは、致命傷です。
　案件が獲得できないばかりか、自社の収益がふっとびかねません。
　しっかり確認して、提出しましょう。
　念には念を入れて、上司に見ていただくような慎重さが求められます。

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●法人営業で提案書を通す秘策～セールス先の稟議（報告）形式に
　あわせる

　これは、ほとんどどやっている人を見たことがありませんが、
　企画を通す秘策があります。
　特に、相手が大企業の場合、有効な手法です。

　それは、相手の社内稟議書の形式を真似るのです。　
　だいたい、各企業では、一定の論理立てで
　説明することになっていると思います。
　それを、セールスをする我々が同じ形式で商品・サービス導入の
　メリットなどを整理して書いてあげれば、
　先方は稟議を書く手間が格段省かれます。
　よって、採用の可能性が大きくなります。

　特に担当者が欲しいのは、他社（ライバル）との比較、費用対効果、
　保証・メンテナンス体制などになります。この辺がきちんと書かれて
　いると、非常に良い提案書と言えます。

　パワーポイントで作成した、枚数の多い提案書ばかりの中でこんな
　風にまとまっていれば、一歩リードする事は可能です。

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●個人向け営業提案書の書き方
　
　個人営業の提案書は、書くべきことは基本的に法人向けと同じです。
　ただし以下のような相違点があります。

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●シンプルな提案書より豪華なものが喜ばれる
　
　個人に対して提案書を出す場合には、できるだけ、
　豪華で時間をかけたという印象があるものをお渡しします。
　ただし、豪華が良いといっても、家や車など高額商品は別として、
　費用対効果を考えて、採算をよく考えてから作成しましょう。

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【営業成功のポイント】

　法人営業では詳細な提案書なしでは済まない。が、形式が分かれば
　簡単！

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