営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「電話営業の方法（１）」

■電話営業のメリット・デメリット

電話営業のメリットは、一言で言って、相手と話ができる事にあります。
訪問だと一日４～１０社が限度だと思いますが、
電話だと、６０～１００社と商談する事が可能です。

逆にデメリットは、居留守を使われる、すぐ切られる、
追い続けるには気合が必要だったり、電話だけで商談はクローズ
できない・・・などがあります。

メリット・デメリットはありますが、電話営業抜きに「成功する営業」は
語れないと思います。電話営業のスキルアップは非常に重要です。

■テレアポ新規営業で成功するための５つのポイント

（その１）
『架電の"件数"はすべてに優先する』

営業は、訪問件数７割に質３割ともいわれます。つまり数の勝負です。
アプローチの回数確保の鍵は回数管理にあります。機械的であっ
ても、回数管理を「日」、「週」、「月」単位で実施する事が必要です。

（その２）
『対象先、セールス方法の絞り込みを行う』

対象マーケットが似ていれば、それに対応する営業スキルも自然と
熟達するものです。よって、一定期間は対象マーケットを変えない
ことが肝心です。また、架電リストは極めて重要です。
（架電リストについては最後に説明します）

（その３）
『営業エリアを限定する』

業種によって異なりますが、自分の事務所から１０００ｍ以内、
１時間以内などと距離を決め、アプローチしてみてください。
近ければ、相手の警戒は薄れますし、また訪問に時間がかからな
いためセールスの確度もあがります。

（その４）
『事後フォローは絶対にする』

「４８時間の法則」と読んでいますが、最も印象の濃い時間帯に
再アプローチを実施するのが効果的です。
また、１ヶ月毎の定期的なアプローチ（最低限、年４回のフォロー）
をするとお買い上げ・採用につながることが多いです。

（その５）
『継続は力』

たとえば１日に１００件かならず電話するとします。毎日やれば
１ヶ月で３０００件の電話をすることになります（土・日も続ける計算）

■効果的な架電リストの作り方

さて、実際に電話をかけるときには、電話をするのが難しい「新規先」
と割と容易な「既存先」をとりまぜて、リストを作っておくとよいでしょう。
そうする事で、「気合」があまりなくても電話ができるようになります。

リストに上げる顧客の大原則は、業種、地域をまとめる事です。
同じような先に電話をする事で、アプローチ効果が上がります。