「失注したとき」

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【７】

「失注したとき」

「失注したとき」
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

■失注についてのエピソード

　ある自動車販売会社さまに向けご提案していた「営業研修」で、
　ご担当者さまが異動になってしまい、また、組織替えで部署も
　なくなってしまったため、流れてしまったことがありました。
　失注です。自分がその会社の営業部員になったような気持ちで、
　とにかく頑張ってご提案していたので、大変残念でした。

　でも、だからといって、泣き寝入りする私ではありません。いろいろ
　考えたり、調べたりしたことを誰かに伝えたい、また、そのようにして
　ご提案した研修が、そこらの別会社の研修に劣るわけがないと思い、
　何度も電話して、別部署の研修担当の方を紹介していただきました。

　これはお客さま側の事情により失注してしまった例ですが、ただ単に
　他社さんの方がよい提案をされて、失注することもたくさんあります。
　そのときは、「せっかくたくさんお話しいただいたのに、お役に立てず、
　大変申し訳ございませんでした」とお詫びして素直に身を引きます。
　その際、一応今後のために、理由をお伺いします。理由は様々ですが、
　お客さまのために一生懸命考えたことについてはプライドを持ち、
　次の提案で活かせるように、また継続してお電話をします。

■私の失注理由ランキングとその原因

　ちなみに、過去の私の失注理由ランキング上位７は下記です。
　
　第１位　今までの会社にお願いすることになりました
　第２位　実施しないことになりました（または、内部講師で実施する
　　　　　　ことになりました）
　第３位　予算が取れなくて安い見積の他社にお願いすることに
　　　　　　なりました
　第４位　他社のほうが良い講師がいたので、そちらにお願いする
　　　　　　ことになりました
　第５位　他社のほうがうちに合った提案をしてくれたので、そちらに
　　　　　　お願いすることになりました
　第６位　提案が遅かったので他社に決めちゃいました
　第７位　研修実績が少なかったので、上司に推し切れず他社に
　　　　　　しました
　（※数えたわけではないので、印象に残っているものです）

　大体のケースにおいて、「言ってくれればよかったのに！」と思います。
　第１位と２位はどうしようもないのですが、予算については社内で
　値下げを検討できたかもしれませんし、講師は別の講師にするか
　もしくは補足情報をプロフィールに掲載できたかもしれません。提案
　は改めて考え直させていただいたら良かったし、実績も、本当はもっ
　とアピールできたはずです。
　反省すべきところは反省し、また気を取り直してお電話することに
　なります。

■弊社代表・舟橋からのコメント「内向的な営業と失注」

　実は、内向的な営業の皆さまに、失注との付き合い方をぜひ
　お伝えしておきたいと考えています。

　１．内向的な営業は失注を重く考えるより、次にトライ！

　失注というのは、「ありがちな」事です。良くある事と言っても良い
　と思います。あまり、落ち込まないことが重要です。内向的な人は
　くよくよ考え、「ああ、もうダメだ」とか「営業やめて転職しよう」とか
　考えがちですが、あまり落ち込む必要はありません。
　
　失注は冷静に敗因を分析する事も大切ですが、あまり深刻に考
　えず、中島さんの様に次の顧客にチャレンジしてくれる方が上司
　としてはずっと嬉しいです。たぶん、中島さんもこの境地にたどり
　着くには、少し時間がかかったと思いますが。

　２．内向的な営業が失注に関してあえて反省するなら
　　　「連絡方法と頻度」

　一つ、特徴的なことを申し上げておきますと、内向的な営業は、
　お客さまとのやり取りが少ない傾向があります。つまり、頻繁に
　連絡を取らないのです。また、訪問より電話、電話よりメールで
　連絡する傾向もあり、お客さまにこちらの気持ちが伝わりにくい
　傾向があります。ですから、お客さまへの連絡方法はできるだ
　け、メールを使わず訪問を心がけて見て下さい。その頻度も
　自分で思うより２倍ぐらい多くお客さまのところにお伺いする様
　にしてください。そうすると、失注理由第１位「今までの・・・」、
　第５位「他社に・・・」を削減することが可能となります。
　
　ぜひ、心がけてください！

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