"対面重視派"が未来を切り拓くには？

"対面重視派"の大きな挫折

"対面重視派"の営業は今回のコロナ禍において、今まで信奉してきた「勝ちパターン」や「仕組み」が一気に通じなくなる経験を味わった方もいるのではないでしょうか。

足で稼いだり、ひたむきさや可愛げなどの人情味が武器の営業にとって、対面で会うことが難しくなった今の世界はあまりにも冷たく映ることでしょう。

コロナ禍における３つの課題

対面が通用する顧客だけに的を絞る営業には、いったいどのような課題があるのでしょうか。その答えは、次の３点です。

①アポイントが取れない

オンライン商談は明確な目的がないとアポイントを取り辛く、「近くに寄るので」「最近ご無沙汰してましたので」「ご挨拶ができれば」といったフワッとした理由は敬遠されがちです。

②人間力が活きない

オンラインでは人情味や雰囲気、熱意が伝わりづらく、顧客のニュアンスを捉えることも難しくなります。持ち味の「間の取り方」や「雑談」が逆効果になってしまうことも珍しくありません。

③「準備よりも当日の瞬発力」が通用しない

様々な資料を手元に用意しておき、当日は出たとこ勝負。この手法はオンラインでは通用しません。
商談当日のストーリーを設計した上で、資料を厳選・作成し、ＰＣ操作も練度を上げておく。そもそもアジェンダや討議資料は事前に送付しておくべきです。

対面重視派の勝ち筋「オンライン商談６つのポイント」

次の６つのポイントをおさえるだけで、オンライン商談のハードルは一気に下がります。

オンライン商談６つのポイント

①顧客へのＩＴ教育
②商談前に決着をつける
③ハンドリング
④ビデオ映え
⑤スピード
⑥情報共有

①「顧客へのＩＴ教育」

まずは担当顧客がオンライン商談に対応できるよう、日頃からＩＴ指導や情報交換会、ノウハウをまとめたメルマガなど、地道な取り組みを始めましょう。こちらがやる気になったとしても、顧客が対面主義のままでは変わりません。
例えば、ウェビナーなどのイベントで話をする際に「今度オンライン商談を実施させてください」とお願いすれば、自然と実現します。

②「商談前に決着をつける」

オンライン商談が上手にできないのなら、当日までに顧客とメールや電話で何回かやりとりを済ませてしまう。商談してから提案書を出すのではなく、提案書を出してから商談をする。当日に何を話したら喜ばれるか思い切って聞いてみる。
このように、会うまでに複数回やりとりを重ねることで、ぼやけていたニーズの輪郭がハッキリと浮かび上がります。そうすれば、商談当日は顔合わせと細部の確認で十分です。加えて、提案しきれていない部分をヒアリングしてその日中に提案書を送付すればいいのです。
商談の中身が簡単になれば心理的なハードルは下がり、自然と商談数は増加します。

③「ハンドリング」

ＷＥＢ会議システムの操作は必ず練習しましょう。画面共有をスムーズに行い、相手に配慮して資料を拡大できるようになっておく。トラブル時でも素早い操作と巧みなトークでつなぐスキルはＩＴの得手不得手関係なく早急に身につけましょう。オンライン商談では「もたつく」のはＮＧです。

④「ビデオ映え」

対面重視派の人間力が活きるように「ビデオ映え」に力を注ぎます。上半身が全て映る広角カメラや、周囲の音をさえぎるヘッドセット、映りをよくするライティングなどの機器にこだわり、音や画質のレベルを上げる（図表参照）。後は画面越しに伝わるくらいの熱量、身なりや背景、オーバーリアクションを駆使します。大事な場面で顔を近づけるなど、画面を立体的に使うのもポイントです。

⑤「スピード」

「来週」ではなく「１時間後」にアポイントを打診したり、その日中に提案書を出してフィードバックをもらうなど、スピード感のある動きを徹底しましょう。
コロナ禍では予算が削られ、社内検討が進みづらい状況です。とにかく早く動きましょう。

⑤「情報共有」

オンライン営業に慣れていない組織にとって、１回のオンライン商談から得られる情報は宝です。会社で即共有しましょう。

営業力をアップデートする

オンライン商談は営業力をアップデートさせる絶好のチャンスでもあります。余計な移動時間や出張費を減らし、１日の商談数を上げることが可能です。

また、商談を重ねるごとに論理性や説明力が鍛えられ、資料作成能力やＩＴリテラシーも向上します。不器用でも一歩を踏み出しましょう。顧客は待っています。

文／安藤透

インソース九州支社支社長兼コンテンツ開発部次長。早稲田大学理工学部卒。大手外食企業を経て、2014年インソース入社。支社長として着任後、コロナ禍まで18カ月間連続で目標を達成。2020年5月からも５カ月連続で目標を達成中。四半期ごとのＭＶＰを５回受賞。2018年から現職。

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