アセッサー派遣型研修～システムエンジニア向け営業マインド向上編（１日間）

本当に顧客目線に立てているか？　客観的な評価で、エンジニアの営業マインドを測る

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対象者

若手層
中堅層
リーダー層

・システムエンジニアの方

よくあるお悩み・ニーズ

お客さまの要望や課題を早く・正確につかみ、適切な改善策を提示できるようになりたい
上司から採算性を意識するようにと注意されることが多い
常駐先のクライアントにいつも一方的な説明をしてしまい、関係が悪くなっている
ＳＥメンバー個々人に、「自分はこのマインドが足りない・スキルが弱い」といった点を気付かせたい

研修内容・特徴outline・feature

なぜ技術職であってもお客さまを思う気持ちが重要なのかをとらえ、技術職だからこそ陥りがちな好ましくないマインド・コミュニケーションの改善を目指します。

研修中のグループワークでの受講者の振る舞いや発言・発表内容などから、システムエンジニアに不可欠な「顧客の意図を汲む力・顧客の課題を引き出す力・顧客の気持ちに寄り添う力」をアセッサー役の講師が測ります。
受講者の上席者にあたる方や、営業職の管理者にあたる方をアセッサー役に加えたいというご要望も承ります。

※アセッサー（評価者）派遣型研修についてはこちら

研修のゴールgoal

①なぜエンジニア職もお客さまの視点を持たなければならないのかを理解できる
②利益を上げることを念頭に置いた行動を実践できる
③お客さまのニーズを的確に捉えたうえで、相手の心情に配慮した伝え方ができる
④上記①～③の現時点の自分の力をアセスメント結果から把握し、改善を検討できる

研修プログラム例program

研修プログラム例
	内容	手法
	１．システムエンジニアに期待されるものとは【ワーク】顧客の立場から、ＳＥに期待することは何かを考える（１）ＳＥを取り巻く認識のギャップ（２）「営業マインドを持ったＳＥ」は最強（３）強みにも弱みにもなるＳＥの特性	講義ワーク
	２．お客さまの視点で問題点を捉える【ワーク】お客さまが取引先として自社を選ぶ理由を考える（１）お客さまの視点から自社を評価する（２）制約を外して顧客の要望を受け止める【ワーク】お客さまからの「無茶な要望」をなんとかした「自分の経験」や「他人から聞いたこと」を共有する（３）相手の専門性のレベルを踏まえたリスクの織り込み	講義ワーク
	３．ビジネスの視点で考える（１）利益は尊いもの（２）収益におけるインプルーブメントとイノベーションの役割（３）顧客の声に耳を傾けつつ電卓を叩く【ワーク】これまでに自分がとった、自社の収益を意識した行動はどのようなものか振り返る。また、今後取り組むべき採算性を意識した行動や改善のアイデアを書き出す	講義ワーク
	４．真の問題、真のニーズを訊きだす質問力（１）まず、お客さまと同じ気持ちになること（２）質問力のベースは「直観力」と「論理力」（３）最短距離で解に近づくための仮説思考	講義
	５．相手の心情に寄り添う回答力【ワーク】事例を読んで、どう対応すればよりお客さまの心情を理解したコミュニケーションになるかを考える（１）心情理解の重要性　～正論は相手を傷つける（２）ＳＥが指摘されやすいＮＧポイント（３）心の位置関係　～対峙するのではなく同じ側に立って答える（４）アサーティブコミュニケーションの手法を活用する	講義ワーク
	６．ロールプレイング【ワーク】お客さま役とＳＥ役に分かれ、ヒアリングのロールプレイングを行う	ワーク
	７．ケーススタディ【ワーク】ケースを読み、ＳＥ立場での応対方法について討議する	ワーク
	８．まとめ【ワーク①】お客さまや営業とのやり取りにおける目標を立てる【ワーク②】ワーク①で立てた目標を達成するために、具体的にどのような取り組みを行うか考える	ワーク
	■評価項目：顧客志向・課題設定・顧客対応力

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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開発者コメントcomment

ＳＥがお客さま満足を実現し組織に貢献するためには、専門スキルの習得に加え、顧客視点とビジネス視点の会得が欠かせません。
一方で、日頃の業務の中で顧客視点・ビジネス視点といった営業職であれば当たり前のマインドを身につける機会は少なく、また自分がその意識を持っているか・体現できているかを把握するのは難しいものです。

このプログラムは、受講者に営業マインドを育むにはどうしたらよいかを学んでいただくと同時に、インソースでアセッサー教育を受けた講師が研修中の受講者の発言や態度を評価します。
評価項目は研修ご担当者さまと事前にすり合わせて定めるので、受講者は組織が求めるレベルにどの程度到達しているかを客観的に知ることができます。