個人宅で見るところ

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【５３】

個人宅で見るところ

■もっといろんな例が知りたいな・・・

前回「車」を例として、少しの情報で何に困っているかがわかる、先輩たちのすごさについてご紹介しました。自分の仮説をふくらませるために、もっと色んな例がないのかな・・・？と思っていましたら、証券の個人営業をしていた先輩から細かい事例を聞けましたので、皆さんにもご紹介いたします。

■【アドバイス】個人営業ならこんなチェックポイントがあります！（営業の先輩）

私は社会人になりたての頃は証券会社の個人セールスをしていました。特に１年目は個人宅にひたすら飛び込みをし続けて商品を買ってもらうことが仕事であったため、闇雲に飛び込んでは断られることの繰り返しでした。しかし、商品が売れるようになってくると最初の訪問である程度よいお客さまの傾向が分かるようになってきました。

■外観のチェックポイント例

外観のチェックポイントをご紹介するにあたり、ターゲットを仮定します。
・ターゲットの年齢：６０～７０前半
（日中家にいる、資金的・時間的に余裕がある）
・子供がひとり立ちしている

この場合の、チェックポイントは以下の通りです。

（１）家の外観をチェック
　○：築年数がやや古い
　×：築年数が新しい家、モダンなデザインの家
新しい・モダンな家＝一見お金がありそうだが、何千万のローンを組んだばかりでお金がない場合が多い。家主は若い夫婦で小さな子供がいる傾向が強い。

（２）車の台数・ナンバー・車種・メーカーをチェック
　○：セダンタイプの外車
　×：ワンボックスの日本車
ワンボックスはひとり立ちしていない子供がいる家庭が多く余分な資金は無い場合が多い。小回りがきかないので初老の夫婦は敬遠する車種。

（３）庭をチェック
　○：手入れがほどほどできれい過ぎない
　×：敷地が狭いがきれいに手入れされている
庭の手入れがしっかりしている家はお金に対してシビアである傾向がある。

（４）インターフォン
　○：玄関に近く、最新式ではない
　×：門にインターフォンがついている
新しいインターフォンでは誰が来たか、家の中からよく分かってしまうため、１回目のアプローチではあまり取り合ってくれないことが多い。