農耕型セールスのススメ

営業担当者としてパワーアップを図る【1】

農耕型セールスのススメ

■営業の仕事とは？

営業の仕事で大切なのは、お客さまに自分を認知してもらうことです。ニーズがあったタイミングで最初に思い出してもらえるようになりたいものです。そのために実践していただきたいのが、「農耕型セールス」です。

■自分を「認知」させる

お客さまと新たに取引を開始するには、自分を認知してもらうことが重要です。何回もアプローチしているうちに、あるタイミングでお客さまは自分を「認知」してくれます。そのレベルまで、アプローチを続ける必要があります。

■「認知」と「発注・成約」のタイムラグを知る

また、認知されたら、それを維持することが大切です。なぜなら、「認知」と「発注・成約」にはタイムラグがあるからです。お客さまは合理的な理由がないと商品を購入しないので、「認知」されても、すぐに商品・サービスは売れないものです。

お客さまには「買いたい時期」が存在します。売れないからと言ってすぐにアプローチをやめず、最低でも、年４回はアプローチし続けるとよいでしょう。

■売れない営業マンは「発注・成約」しか気にしない

「せっかく認知されても、意欲が続かず、１０人中９人はあきらめてしまう」

せっかく認知していただいたお客さまを「放棄」し、次々と新しいお客さまにアプローチしても、それは販売する機会を失っているだけです。新規獲得の第一目標は、まず自分を「認知」していただくお客さまをいかに多く作るかです。認知されているところにニーズが生まれると必ず売れるのです。

■成約までのステップ

◇ステップ１：自社を認識してもらう
まず大切なことは、自分の組織が「何を売っている組織」なのかを、お客さまに認知していただくことです。（※最低３度はアプローチすること）

◇ステップ２：組織と自分の名前を認識してもらう
「組織名と業務内容はわかった。だけど怪しいな」がお客さまの本心。「信用を得る」ために、お客さまのニーズをひたすらお聞きし、それに対して、「適切な小さな提案をする」ことにつきます。お客さまは「自分の要望に対して、応えてくれた」ことを、評価してくれます。

ここまでくると、○○株式会社の××さんのようにお客さまは認識しています（※これで４～５回目のアプローチです）。

◇ステップ３：自分の名前で呼んでもらえるようになる（＝「認知」）
こんなやり取り（電話、メール、訪問）を数度実施していくうちに、お客さまからは「××さん」と呼んでいただけるようになります（※７回目ぐらいのアプローチです。売れる準備はＯＫです）。

◇ステップ４：ここから売れるまでが勝負です
ここからが勝負です。ニーズが生まれるのをひたすら「待つ」ことです。お客さまに忘れられないように注意しながら待つのです。具体的には、定期的にアプローチを継続しながら待ちます。だいたい年４回程度、アプローチを続ければ、お客さまに忘れられることはありません。密度は薄くなっても、アプローチを続けることです。

◇ステップ５：めでたくニーズ発生！・ご購入
そして、ある日突然、お客さまにニーズが発生します。お客さまは思い出します。「彼は××を売っていたな、ちょっと問い合わせてみよう...」

このニーズに的確に対応すると売れます。アプローチを始めて１ヵ月後かもしれませんし、半年後、１年後、場合によっては２年後かもわかりませんが、成果が得られます。