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営業マネジメント研修～マネージャー向け（１日間）

営業マネジメント研修～マネージャー向け（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

研修No.B SLL403-0400-2308

対象者

  • リーダー層
  • 管理職層
  • 部長・経営層
  • ・営業マネージャーの方
  • ・新たに営業マネージャーになる予定の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 自身もプレイヤーとして多忙を極めており、何をどうマネジメントしていいかわからない
  • チームの業績向上につながるマネジメントとはどのようなものかを学びたい
  • メンバーのモチベーションを高められるマネージャーになりたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、営業マネージャーの方に「成果を上げ続けられるチーム作り」に必要な考え方と手法を身につけていただきます。具体的には、営業マネージャーの役割を改めて客観的に認識したうえで、役割を果たすための目標管理や営業活動のプロセス管理、ＰＤＣＡサイクルの回し方、部下育成方法などを習得していきます。営業部門のマネージャーには特に「プレーヤーとしては優秀だったけれど、マネジメントは苦手」という方も多いものです。そのような方におすすめの研修です。

研修のゴールgoal

  • ①営業マネージャーの役割の全体像を理解したうえで、自身の現状の課題を把握する
  • ②営業活動における目標管理やプロセス管理、ＰＤＣＡサイクルの重要性とその方法を理解する
  • ③部下のやる気と能力を引き出す育成方法を学ぶ

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．営業マネージャーとしての役割を認識する
    （１）営業マネージャーに求められる役割
    【ワーク】あなたが経営層であれば営業マネージャーに何を求めますか
    【ワーク】あなたが部下であれば営業マネージャーに何を求めますか
    （２）求められる役割
    【ワーク】自部署が求められている成果を書き出す
    （３）求められる成果とは何か？
    （４）マネジメントチェックシートによる課題の認識
講義
ワーク
  • ２．目標管理で組織改革を実現する
    （１）理念と戦略
    （２）現在の会社のテーマ（中期経営計画・戦略）を確認する
    【ワーク】会社がテーマとして取り組んでいる内容を書き出して確認する
講義
ワーク
  • ３．求められるマネジメント
    （１）マネジメントとは「結果の管理」と「プロセスのチェック」
    （２）部下の仕事の管理～教育の重要性
講義
  • ４．営業をプロセスでマネジメントするために
    （１）営業チームをマネジメントするうえでのポイント
    （２）営業戦略・方針策定
    【ワーク】予算を達成するための戦略を整理する
    （３）見込み先リストアップ
    【ワーク】部下の見込み先リストアップ状況を把握する
    （４）アポ・訪問
    【ワーク】目標とする接触頻度と部下の現状を整理する
    【ワーク】営業ツールと使い方について整理する
    （５）信頼関係構築
    【ワーク】お客さまにきくべきことをリストアップする
    （６）提案
    【ワーク】提案力を左右する要素を整理する
講義
ワーク
  • ５．部下をマネジメントする
    （１）コーチングとは
    （２）傾聴のスキル
    （３）質問のスキル
    （４）コーチングの実践～ＧＲＯＷモデル
講義
  • ６．総合演習
    （１）【ワーク】部下が営業訪問の準備をしている際に訪問目的を確認する
    （２）【ワーク】営業訪問後、顧客との打合せ内容を確認しフォローする
ワーク
  • ７．ＰＤＣＡサイクルを徹底的に回す
    （１）ＰＤＣＡによるマネジメント
    【ワーク】メンバーの行動の管理項目を考える
    （２）まとめ
    【ワーク】ＰＤＣＡ計画を作成する
講義
ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年11月　　　　　24名
業種
マスコミ・広告・印刷
評価
内容：大変理解できた・理解できた
91.7%
講師：大変良かった・良かった
95.8%
参加者の声
  • 会社、部署としての目標について共通意識を持たせる必要があると再認識しました。数字や成果で明確化し、部下にも分かりやすいように示します。
  • 部下の話を積極的に傾聴することを、改めて肝に銘じます。また、具体例を交えた説明を通してＧＲＯＷを使うイメージが湧き、活用できそうと感じます。
  • 部下育成や新規クライアント獲得に活かしたいと思います。プロセスが体系化されていて、非常によく理解できました。

実施、実施対象
2019年9月　　　　　13名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
92.3%
講師：大変良かった・良かった
69.2%
参加者の声
  • 情報共有とコミュニケーションを多くしていきたいと思いました。周りの営業活動の様子をよく観察するようにします。
  • 事前説明・共有の時間をつくる。直接話すことを心がける。会社の成長につながるように、チーム内のコミュニケーションを活性化する。
  • 相手をほめてよいところを伸ばしたいと思います。営業リーダーとしての力を発揮していきたいです。

実施、実施対象
2018年 4月　　　　　35名
業種
金融
評価
内容：大変理解できた・理解できた
91.4%
講師：大変良かった・良かった
85.7%
参加者の声
  • 漠然とお客様のことを思って営業してたのですが、今日の研修を受けてみて、自分本位で営業していたと気付いたので、改めてお客様のことを思って営業していきます。
  • 行動内容まで具体的に落とし込むことができてよかったです。具体的に客先での提案として活かし、部下へ浸透させます。
  • アプローチの仕方に活かしていきます。次の行動（セカンドアプローチ）に対しての行動基準を明確に決めたので、即実践で生かしていきたいと思います。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　27名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
96.3%
参加者の声
  • 非常に身近な問題なので勉強になりました。営業は個々の活動ですが、チームで業績を上げる為に、活かしていきたいです。
  • 部下の育成という面で分かりやすく指導していただきました。日々の営業活動そのものだけでなく、部下の教育に活かしていきたい。
  • 職場の中で、自身が役割を果たすための大切なポイントを知ることができた。

実施、実施対象
2017年 10月　　　　　55名
業種
金融
評価
内容：大変理解できた・理解できた
98.2%
講師：大変良かった・良かった
98.2%
参加者の声
  • 日々の業務で意識していてもなかなか実行できていなかった部分を改めて認識することができた。
  • 営業職なので、ついお客さまのほうに目を傾けてしまいがちですが、近くにいる部下にも同じくらいの熱意で接していかないといけないと思いました。

開発者コメントcomment

■お客様のお悩みのヒアリング

ある企業さまの営業職の方から、以下のような営業マネジメントに関するお悩みをうかがいました。

・いい商品、サービスは持っているが適切な営業マネジメントができずに、売上が伸び悩んでいる。
・営業強化が喫緊の課題。結果を出す基準となる具体的なプロセスを明確にし、当社ならではの営業スタイルを確立したい。
・社員はキャリア採用がほとんど。営業担当者が個々人のやり方で営業活動を行っているため次期リーダーが育っていない。
・様々な営業戦略をたててきたが、どれもこれも中途半端で終わってしまい、営業担当者が疲弊してしまっている。

■組織営業力を高めるマネジメント力

このようなお悩みの解決のために、営業マネージャーのＰＤＣＡマネジメント力を高めることで、組織全体の営業力向上を目指す研修プログラムを開発しました。営業活動に統制が取れていないと感じていらっしゃる組織におすすめです。

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