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営業のための「弱者の戦略」研修～最少人数でも成果を上げる（１日間）

営業のための「弱者の戦略」研修～最少人数でも成果を上げる（１日間）

弱さを認め、足りない前提で営業戦略を練ることで現状を打破する

研修No.B SLL403-0400-5907

対象者

  • リーダー層
  • 管理職
  • 部長・経営層

・リソースに対し高い目標が課せられている営業リーダー、マネージャー

よくあるお悩み・ニーズ

  • 売上目標は増えていく一方で、営業人員の補充はなかなか認めてもらえない
  • 部下の知識やスキルにばらつきがあり、成果が不安定
  • 限られたリソースをフル活用し、前向きに成果を上げられるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

市場競争において、追われる強者と追う弱者では取れる戦略が異なります。シェア１位の会社以外は追う弱者でありながら、適切な采配ができず、苦い思いをすることも少なくありません。本研修はマネジメントの主要５テーマである営業数字の管理・新規開拓・既存深耕・組織づくり・部下指導を「弱者の戦略」視点で学びます。ワークを通じて明日から実践可能な行動を具体化することで、弱者の戦略の最重要課題である変化適応力の習得につながります。

研修のゴールgoal

  • ①自分（自社）の弱さを受け入れ、弱者の戦略の重要性を腹落ちさせる
  • ②自チームに求められる売上・利益貢献を数字で認識できる
  • ③新規開拓・既存深耕の配分を最適化し、具体的な戦術を考えられるようになる
  • ④限られた人員で成果を上げるための組織づくりと部下指導の方策を定められる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．弱者の戦略とは
    【ワーク】弱者の生存戦略の事例を読み、ビジネスとの共通点を考える
    （１）強者の勝ち方・弱者の勝ち方
    （２）自分（自社）の弱さを受け入れる～99％の会社は弱者の戦略
    （３）「小が大を呑む」がビジネスの醍醐味～勝てるところを探す
    （４）経験と感覚を理論で補強する～自己研鑽
    （５）変化対応力は最強の武器～ダイナミック・ケイパビリティ
講義
ワーク
  • ２．営業数字の管理
    （１）戦略・戦術・目標の違い
    （２）売上目標を分解し、プロポーションを整える
    ①エリア　②客層　③商材　④部下
    （３）チームの採算性を担保する～人時生産性
    【ワーク】自チームにおける弱者の戦略を考える
講義
ワーク
  • ３．新規開拓
    （１）新規開拓の機動力を高める
    （２）認知顧客のプールを量産する～認知度曲線
    （３）行き当たりばったりでは売上は上がらない～道筋をつける
    （４）データのない領域は仮説思考で挑む
    （５）ローラー作戦の正しいやり方～セグメントを細かく切る
    【ワーク】ターゲットを挙げ、攻略方法を考える
講義
ワーク
  • ４．既存深耕
    （１）既存担当を遊ばせない
    （２）最少人数でリピートを確保する
    （３）アップセル・クロスセルの前提条件
    ①価格に見合ったサービスを提供している　②十分なリレーションを築けている
    ③顧客にとって価値のある提案である
    （４）価格交渉は計画的に行う
    【ワーク】重要顧客を挙げ、アカウントプランを立てる
講義
ワーク
  • ５．組織づくり
    （１）営業ピラミッドの最適化
    （２）99.9％の営業リーダーはプレイングマネージャー
    （３）プレイヤーとマネージャーの配分
    （４）役割分担とセクショナリズム防止
    【ワーク】部下の役割と指揮系統を定める
講義
ワーク
  • ６．部下指導
    （１）優秀な即戦力を待っても成果は上がらない
    （２）リーダー自ら新人を教える～若手・中堅任せにしない
    （３）営業プロセスの単純化・標準化
    （４）マニュアルを整備する
    （５）部下の稼働率をチェックする
    【ワーク】自チームの行動指針を定める
講義
ワーク
  • ７．まとめ
ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

市場競争も採用競争も激化していく中で、満足な人員で思い通りに営業活動ができているチームは希少なのではないでしょうか。制約が多く、恵まれた環境とは言えない中でも創意工夫で成果を上げた事例はさまざまあり、当社はこれを「弱者の戦略」と銘打ち、新作研修にしました。

「弱さ」から目を背けるのではなく受け入れることで多様な部下に対応でき、また等身大の自分を見せることで協力を得やすくなる効果があります。ストレスフルな環境下でも、ポジティブに突破口を見出すことができる変化球の１日研修です。

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