営業職「誰もやらない」１０１の秘策

営業担当者のコストは意外と高い

営業担当者のコストは意外と高い
～できる営業パーソンはコーヒーショップに立ち寄らない　

■商談のコストを考える～営業担当者は本当に稼いでいるか？

　居酒屋などで、「俺はあんなに売り上げているのに、
　これだけしか給料をもらっていない」とこぼす営業パーソンの
　姿を見かけたことはないでしょうか。

　実は営業担当者は会社から見ればコストの塊です。
　自分のコストを検証してみましょう。

■商談１回あたりのコストを考える

　まず、商談のコストを計算してみます。
　年収６００万円の人が訪問を１回行った場合、
　どのくらいのコストがかかるでしょうか？

（１）時間あたりの人件費を計算する

　６００万円×１．５倍（社会保険料、オフィスコスト等）
　÷１２ヶ月÷２０日÷１０時間（２時間残業を想定）
　＝３,７５０円／時間となります。

（２）商談１回あたりの費用を計算する

　商談時間を１時間、往復にかかる時間を２時間、
　提案書作成に２時間とすると
　３,７５０円×５時間＋１,０００円（交通費）
　＝１９,７５０円（＝約２万円）／訪問となります。

　思ったよりも高額ではないでしょうか？

■現実には商談コストの何倍も獲得しないと会社は持ちこたえられない

　今度は、この２万円のコストに見合う、売上を考えてみましょう。
　会社の収益構造は以下の式で表されます。

　売上高＝売上原価＋販売費（営業担当者のコスト）＋一般管理費
　　　　　＋営業利益

　この式にあてはめて考えてみましょう。

　売上（１００万円）＝売上原価（３０万円）＋営業担当者コスト
　　　　　　　　　　　＋一般管理費（５０万円）＋利益（１０万円）

　こんな場合には、営業担当者のコストは売上げの１０万円（売上げの
　１０％）しか許されません。よって、１回の訪問で２万円のコストが
　かかるなら、２０万円の売上げが必要になります。
　（具体的なみなさんの会社の収益構造は、経理の方や上司に聞いて
　ください）

　どうでしょうか？こんなに売り上げていますか？

　これを知ると、仕事中にコーヒーショップで
　毎日、毎日、気分転換するのは、会社に対する
　大きな背任行為と行っても過言ではないでしょう。
　
　できる営業担当者になるには、厳に慎んだ方がいいと思います。
　営業担当者にとって、常々営業コストをできるだけかけない方法を
　考えるのは、最も大切な仕事だと言えます。