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営業研修～行動経済学を活用した商談スキル（１日間）

営業研修～行動経済学を活用した商談スキル（１日間）

行動経済学を通じて、お客さまへの効果的なクロージングを学ぶ

研修No.B SLP400-0100-4410

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・お客さまへの提案や商談に課題を感じている方
・さらに商談スキルを強化したい方
・顧客視点になって営業できるようになりたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • アポは取れるが、そのあとの商談が上手くいかない
  • 提案機会は多くもらえるが、なかなか成約に結びつかない
  • 行動経済学を営業活動にどのように応用するのか知りたい
  • 提案力やクロージング力を行動経済学の観点から強化したい

研修内容・特徴outline・feature

行動経済学とは、「人は感情で動く」という前提に立ったうえで、人の心理的な傾向を分析、把握し、それを理論的に体系化していきます。相手の感情に配慮しながら相手を動かす手段として、ビジネスでの活用が注目されています。

本研修では、行動経済学をどのように営業活動で応用するのかを学び、実際に作成した提案書を行動経済学の観点から分析します。普段作成した提案書を使用することで、現場に戻ってからの活用イメージを持ち、顧客の視点を徹底するためのポイントを学びます。

研修のゴールgoal

  • ①行動経済学の概要について理解する
  • ②行動経済学を活用して、どのように営業として成果を上げるのか学ぶ
  • ③顧客視点で考える商談の進め方を習得する
  • ④過去に作成した提案書を基に、行動経済学の観点で分析・修正することができるようになる

研修プログラム例program

  内容 手法
  • １．行動経済学を営業に応用する
    （１）行動経済学とは～人は感情で動く
    （２）ナッジ理論とは
    （３） 行動経済学を営業に応用するメリット
    【参考】コロナ禍でのナッジ理論活用事例
講義
  • ２．「選びやすい・わかりやすい」が顧客の決断を促す
    （１）顧客の心理に配慮して、決断を促す
    （２）選択肢が多いと決められない～選択回避の法則
    （３）「セット」で見せると選びやすい～デフォルト
    （４）真ん中の価格を選択しがち～極端回避性
    （５）顧客が納得できる理由を示す～選択の納得性
    【ワーク】実際のお客さま対応において工夫できると思うことを考える
講義
ワーク
  • ３．不安や不満を解消し、購入を促す
    （１）よくある顧客の不安・不満とは
    （２）第一印象で失敗しない～初頭効果
    【ワーク】第一印象で失敗しないために工夫していることをメンバーと共有する
    （３）現状を変えたがらない～現状維持バイアス
    【ワーク】競合他社の商品・サービスを利用している顧客が、なぜ自社の商品・サービスに乗り換えてくれないのか、顧客視点で理由を考える
    （４）事例を伝え、購入を促す～同調性
    （５）値下げするなら、最大限の効果を狙う～アンカリング効果
    【参考】経験則から決めつけない～確証バイアス
講義
ワーク
  • ４．顧客視点で考える商談の進め方
    （１）伝えたいことは絞ってシンプルに～セールストークを考える
    【ワーク】セールストークを考える
    （２）商談の進め方～目的とゴールを共有する
    （３）本題の前に心をつかむ
    （４）プレゼンテーションの基本
講義
ワーク
  • ５．総合演習
    【ワーク】ここまでの研修を踏まえ、普段作成している提案書を分析し、改善点を共有する
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年2月　　　　　42名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
92.9%
講師：大変良かった・良かった
90.5%
参加者の声
  • 営業トーク、資料作成すべてに役立てられそうです。特に商材提案書は主管部作成のものをそのまま使用することが多かったので、提案するお客さまにとっての魅力が盛り込まれた内容に変えていきます。
  • どうしたらお客さまに自社を選んでもらえるかを改めて考えなければならないと思いました。私自身の現状維持バイアスを外し、できないことを見つけるのではなくできることを考えていきます。
  • 行動経済学を活かし、早速アプローチシナリオの各項目を数パターン作成します。ユーザ折衝の都度使ってみようと思います。

実施、実施対象
2022年2月　　　　　19名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
94.7%
講師：大変良かった・良かった
94.7%
参加者の声
  • 提案時、推したい商品のみでなく、複数提案することにより相手の捉え方が変わってくることが分かった。相手の心理をふまえた提案を意識して取り組みたい。
  • 商談スキルとして、相手に与える印象を良くする方法など、参考になった。教えていただいた４プラスマイナス１の法則などは、特に活用していきたい。
  • 相手に選択肢を与えたり、シンプルな提案をするように心掛ける。話す時の姿勢やあごの角度など、見える部分も意識する。

開発者コメントcomment

すでに開発されている「営業力強化研修～行動経済学を活用し、顧客心理を読み解く（半日間）」を用いて、より現場で活用できるようにと作成いたしました。自身が作成した提案書を持参し、学んだ顧客視点を踏まえ分析・修正することで現場でも行動経済学を応用してもらいたいと思います。

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