販売員向け販売力強化研修　～売上につながるトークスキル向上編（１日間）

積極的に販売活動を行う意義を理解した上で、売上向上につながるトークスキルの習得を目指す

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対象者

若手層
中堅層
管理職層

店舗販売スタッフの方

よくあるお悩み・ニーズ

お客さまと円滑なコミュニケーションを取れず、リレーションが築けない
お客さまのニーズをヒアリングできない

研修内容・特徴outline・feature

お客さまの決断を後押しをするような「セールス」に苦手意識を持っている店舗販売スタッフの方向けの研修です。積極的に販売活動を行うことの意義を理解したうえで、売上向上につながるトークスキルの習得を目指します。

具体的には、お客さまのニーズを引き出すためのコーチングスキルや、セールストークのシナリオ作りのポイント、ネガティブな反応に対する切り返し方などを学んでいきます。研修の最後には、ケースを用いた販売ロールプレイングを通じて学んだ内容を実践し、スキルの定着化をはかります。

研修のゴールgoal

①販売スタッフに求められる心構えや対応を理解する
②お客さまの「こうしたいが言葉にできない」などの潜在ニーズの引き出し方を理解する
③お客さま側の立場でメリットを伝えるなどベネフィット話法やお客さまに選んでいただく形にするなどプラスαの販売術を習得する

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．はじめに　【ワーク】お客さまへのセールスの場面で悩んでいることや苦手に感じていることを共有	講義ワーク
	２．販売活動の基本（１）店舗スタッフの使命は販売実績をあげること（２）店舗スタッフの職務とは（３）店舗スタッフに求められる行動特性（４）販売活動を行う上で必要な基本姿勢（５）販売におけるお客さまの数とステージ　【ワーク】お客さまの心の動きを５段階で区分し、各区分でお客さまがどのような言動をしているかを考える	講義
	３．お客さまの気づきを引き出すコーチングスキル（１）コーチングの基本的な考え方～お客さま自らに気づいていただく（２）「訊く」スキルとは（３）「訊き方」の種類（４）シーン別「訊き方」　①お客さまのステージを把握する質問　②お客さまの状況を確認する質問　③お客さまのニーズを引き出す質問　【ワーク】過去に自分が使ってみて効果があった質問など、様々な質問の仕方を共有する	講義ワーク
	４．プラスαの販売術～売上アップを目指す（１）セールストークの基本はシナリオづくり（２）セールストークはお客さまのニーズを反映させる（３）お客さまの購買心理８段階（４）ベネフィット話法（５）二者択一　～選んでもらう効果（６）その他の話法（７）切り返し話法　【ワーク】お断りの言葉に対し、その背景・理由を考えたうえで、どのように切り返したらよいか考える	講義ワーク
	５．ステージ別ロールプレイング　【ワーク】お客さま役と店舗スタッフ役に分かれて、セールストークのロールプレイングを行う	ワーク
	６．まとめ　【ワーク】本日の研修をふまえて、明日からの行動目標を３つ設定する	ワーク