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（営業向け）クロージング研修～成約率を上げるための引き出しを増やす（半日間）

（営業向け）クロージング研修～成約率を上げるための引き出しを増やす（半日間）

成約に繋がるクロージングの手法「テストクロージング」「成約の壁」「AIDMA」を習得する

研修No.B SLP400-1700-3972

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・成約率が低いと悩んでいる若手・中堅営業の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずいてしまう
  • 成約率を上げるために有効な方法が知りたい
  • クロージングのタイミングが分からず、効果的なクロージングができていない

研修内容・特徴outline・feature

本研修ではお客さまの背中を押し成約を促すクロージング力を高めることで、成約率の高い営業担当者になっていただくことを目指します。ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でどうすればよいのかわからないという若手・中堅営業のお悩みを解消できる研修です。 演習を通じて、クロージングテクニックを実践的に習得していただきます。

研修のゴールgoal

  • ①テストクロージングで受注確度を把握できるようになる
  • ②「成約の壁＝成約を阻む要因」を取り除き、成約率を向上させる方法を学ぶ
  • ③ＡＩＤＭＡに沿ってお客さまの購買意欲をかき立てるポイントを学ぶ

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．クロージングとは
    【ワーク】クロージングについて普段意識してできていることをチェックする
    （１）クロージングとは
    （２）なぜクロージングスキルを身につける必要があるのか
    （３）クロージングのコツ
 講義
ワーク
  • ２．クロージングのコツ①～テストクロージング
    （１）テストクロージングとは
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
    （２）お客さまの検討度合いをはかる質問
    （３）お客さまの判断軸を確認する質問
    （４）提案の好き嫌いをきく質問
    【参考】提案時のポイント
 講義
  • ３．クロージングのコツ②～「成約の壁」を取り除く
    （１）「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    （２）お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
    【ワーク】自社商品・サービスの特徴を挙げ、お客さまの立場から見たメリットに言い換える
    【ワーク】専門用語・社内用語をお客さまがわかるように言い換える
    （３）「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    （４）他社の商品の購入に傾いている場合
    （５）失注したり、受注が難しいと感じた場合
 講義
ワーク
  • ４．クロージングのコツ③～ＡＩＤＭＡで購買心理を刺激する
    （１）ＡＩＤＭＡの法則とは
    【参考】お客さまの注目（Attention）を集める
    （２）興味（Interest）を引く
    【ワーク】自社の商品を想定し効果を活用した営業トークを考える
    （３）購買欲求（Desire）をかきたてる
    （４）購入する動機（Motive）を提供する
    （５）購入（Action）までの最後の一押し
    （６）総合演習
    【参考】クローズ～最後の締め方
 講義
ワーク
  • ５．まとめ
 ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年10月　　　　　19名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 二者択一法や「限定」とする見せ方などの効果的な方法を試してみようと思います。購買心理に着目してうまくリードし、お客さまの買いたいという思いをより引き出していきたいです。
  • 応対の時の営業のスタンスを１から見直せる、大変貴重な時間になったと感じます。クロージングのタイミングやテストクロージングなど、対応可否判断の目安を考えるうえでとてもためになりました。
  • お客さまから断り文句が出たときにどうしたら良いか、断られないような応対ができないかといった日頃の悩みが改善できそうです。早く実践してみたいと思える研修でした。

開発者コメントcomment

クロージングは営業研修において１つのプロセスとして取り上げられることが多く、１つの独立した研修としては、これまでありませんでした。本研修では、「提案後に成約率を上げるために営業としてできること」を考えていただきます。難しいテクニックというよりは、少しの工夫や配慮ですぐに実践できるようなことを多く取り上げています。

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