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営業支店長向け研修～代理店をマネジメントする編（１日間）

担当エリアの代理店営業を管理し、成果をあげるために必要なスキルを身につける

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対象者

管理職層

・営業支店長クラスの方

研修内容・特徴outline・feature

営業支店長クラスの方向けの研修です。担当エリアの代理店営業を管理し、成果をあげるために必要なスキルを身につけていただくことを目指します。

具体的には、ＰＤＣＡによる代理店の目標・実績管理や、代理店営業プロセスの策定・標準化を行ううえでのポイントを学びます。そのうえで、「代理店で必要な実績数字と、あるべき行動量を計算する」「担当代理店の課題と阻害要因を考える」「支店と代理店間の効果的な情報共有のあり方を考える」など、様々な観点から代理店営業を最適化するための方策を考えるワークを行い、研修内容を現場での実践につなげていきます。

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．自組織が顧客に提案する「価値」とは【ワーク①】顧客に価値を提供するために工夫していることを共有する【ワーク②】代理店に提案する価値とは何か考える	講義ワーク
	２．営業管理の基本～代理店担当の管理職がすべき６つの管理（１）目標・実績管理（２）ユーザーターゲットの共有（３）代理店営業プロセス策定・標準化管理（４）顧客維持・拡大の管理および顧客情報管理（５）代理店との時間管理（６）代理店商談・案件管理	講義
	３．目標・実績管理とＰＤＣＡ【ワーク】代理店の目標・実績管理のＰＤＣＡで工夫してうまくいっていること、困っていること・課題と感じている点を共有する（１）管理の基本～ＰＤＣＡで考える（２）Ｐ：計画～目標・実績管理のポイント（３）代理店の目標を行動計画にブレイクダウンする【ワーク】代理店で必要な実績数字と、そのためにあるべき行動量を計算する（４）Ｃ：確認～実績を把握し管理する【ワーク】代理店と行っている販売目標達成の作戦会議について情報共有する	講義ワーク
	４．自組織の営業活動を振り返る（１）現場でよく見られる管理・監督者の「悪い例」【ワーク①】担当代理店の課題と阻害要因を考える【ワーク②】発表しあった内容を踏まえ、真の原因を深掘りする	講義ワーク
	５．営業プロセス策定・標準化管理（１）営業活動を振り返る【ワーク】売上が安定、または伸びている代理店の活動から成功要因を洗い出す（２）どう営業していくか～代理店支援のための支店の仕組みを作る【ワーク】どのような仕組みで支店として代理店を支援していくかを考える（３）情報・ノウハウ共有の重要性【ワーク】支店間や代理店と、どのように情報共有を行っていくか考える	講義ワーク
	６．まとめ	ワーク

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	３．目標・実績管理とＰＤＣＡ【ワーク】代理店の目標・実績管理のＰＤＣＡで工夫してうまくいっていること、困っていること・課題と感じている点を共有する（１）管理の基本～ＰＤＣＡで考える（２）Ｐ：計画～目標・実績管理のポイント（３）代理店の目標を行動計画にブレイクダウンする【ワーク】代理店で必要な実績数字と、そのためにあるべき行動量を計算する（４）Ｃ：確認～実績を把握し管理する【ワーク】代理店と行っている販売目標達成の作戦会議について情報共有する	講義ワーク
	４．自組織の営業活動を振り返る（１）現場でよく見られる管理・監督者の「悪い例」【ワーク①】担当代理店の課題と阻害要因を考える【ワーク②】発表しあった内容を踏まえ、真の原因を深掘りする	講義ワーク
	５．営業プロセス策定・標準化管理（１）営業活動を振り返る【ワーク】売上が安定、または伸びている代理店の活動から成功要因を洗い出す（２）どう営業していくか～代理店支援のための支店の仕組みを作る【ワーク】どのような仕組みで支店として代理店を支援していくかを考える（３）情報・ノウハウ共有の重要性【ワーク】支店間や代理店と、どのように情報共有を行っていくか考える	講義ワーク
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