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営業向けプロセスマネジメント研修（1日間）

営業向けプロセスマネジメント研修（1日間）

アウトバウンド営業に求められる営業活動のプロセス分解とそこでの管理指標の設定方法を身につける

研修No.B SLL402-0100-4560

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • 管理職層

・新規顧客の開拓や新商品の展開を主たる営業活動として行っている方
・複数の営業職を束ねるチームリーダーとして営業成果の管理を担っている方
・プロセスマネジメントについての理解を深めたいと考えている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 既存客対応と新規客攻略に対してどのように時間を使い分ければよいか悩ましい
  • プロセスマネジメントを行うがなぜ成果を上げる上で有効なのかが今一つ分からない
  • 成果を上げるための支援になるような部下指導の手法を知りたい

研修内容・特徴outline・feature

営業成果を安定的に上げるうえで、プロセスマネジメントがどのように有効に働くのかをメカニズムとしてお伝えし、その前提となる「適切なプロセス分解」と「ＫＰＩ設定の仕方」について学んでいただく研修です。研修中のワークでは、実際に自身が携わる営業活動におけるプロセス分解とＫＰＩ設定もやっていただきます。自分自身の活動のセルフコントロールに役立てていただけることはもちろん、チームの活動のマネジメントにも活かしていただける内容となっています。

研修のゴールgoal

  • ①プロセスマネジメントとは何かが理解できる
  • ②成果につなげる上で有効なプロセス分解のポイントが理解できる
  • ③活動を数値で管理するための適切なKPIの設定の仕方が分かる

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．２つの営業活動を並行して行うために
    （１）「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」
    【ワーク】自身の営業活動の中のインバウンド・アウトバウンド営業を書き出す
    ①受動的に仕事が入ってくるインバウンド営業
    ②主体的に獲得シナリオを描くアウトバウンド営業
    （２）アウトバウンド営業に求められるプロセスマネジメント
    （３）インバウンド営業を効率化しアウトバウンド営業の時間を確保する
 講義
ワーク
  • ２．プロセスマネジメントとは何か
    （１）営業はサイエンス
    （２）プロセスの分解と管理指標の設定
    （３）営業のプロセスを分解する
    （４）プロセスごとの指標を考える
    ①ファネル理論で考える数値管理の重要性
    ②量と質（率）で活動をコントロールする
 講義
  • ３．プロセスごとの営業活動のポイント
    （１）プロセス０：戦略設計
    （２）プロセス１：リストアップ
    ①数を集める　②精度を高める
    （３）プロセス２：アプローチ
    ①計画的に数をこなす　②優先順位を付けて行う
    （４）プロセス３：提案
    ①接触頻度を増やす　②接触濃度を高める　③提案力を高める
    （５）プロセス４：商談
    ①相手のメリットを訴求する　②相手が抱える障害を除去する
    【ワーク】自社の重点商材を選び、プロセスごとの取り組み方を考える
 講義
ワーク
  • ４．プロセスマネジメントのための指標 ～ＫＰＩ
    （１）進捗を把握するための指標～ＫＰＩ
    （２）重要成功要因を見極める
    （３）プロセスごとのＫＰＩ設定のポイント
    ①プロセスごとのゴールの設定　②量が求められる前工程
    ③質が重視される後工程
    【ワーク】顧客面会の有効性を測るための指標を考える
 講義
ワーク
  • ５．プロセスマネジメントの運用
    （１）あらためて考えるプロセス管理のメリット
    ①今日、今週、今月のやるべきことが明確になる
    ②結果が出てしまう前に手を打つことができる
    ③個人の弱点の発見と強化に活かせる
    （２）進捗管理のポイント
    （３）管理ツールの活用
    ①ガントチャート　②予実管理表　③タスク管理表
    【ワーク】自社の管理ツールをあらためて見直す
    （４）計画と実績の乖離の判断
    （５）計画修正の判断基準と決定手順
    ①活動の調整　②計画の見直し　③計画の下方修正　④計画の中止
 講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2021年7月　　　　　28名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 早速目的・成果から逆算し、どのような活動が必要かを数値目標として設定します。活動をしっかり分析して、戦略的な行動をとっていこうと思います。
  • 逆算思考を心がけて優先順位をつけてることでムダを無くし、残業も減らせると思いました。プロセスを設計し、結果までのストーリーを作ることで成功につなげていきます。
  • 自分のプロセス管理の仕方が甘かったと実感しました。目標に向けてのスケジュールをしっかり組み立て、プロセス単位でのＫＰＩ設定を実践します。

開発者コメントcomment

お客さまと売り物と営業職本人の組み合わせによって、あるべき営業活動の形というものは幾通りにも分かれます。とはいえ、プロセスマネジメントという手法は、成果の出る営業手法として、比較的再現性のある活動管理方法だといえます。この研修を通して、まずは、プロセスマネジメントに向く営業活動とはどのようなものかを理解していただき、自部署の活動の中でどのように取り入れていくことが望ましいのかを検討するきっかけにしていただければ幸いです。

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