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営業マインド向上研修～エンジニア向け（１日間）

営業マインド向上研修～エンジニア向け（１日間）

営業マインドを高め、営業・エンジニアの両目線で問題解決にあたれるようになる

研修No.B SKW640-0000-2848

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層
  • ・システムエンジニアの方
  • ・エンジニア以外の経験が少ない方
  • ・営業担当者やお客さまとのコミュニケーションに課題を感じている方
  • ・お客様が満足するシステムを作りたい方

研修内容・特徴outline・feature

営業マインドを高め、営業活動支援やアフターサービスにおける貢献度をアップさせることをねらいとした研修です。特にシステムエンジニアが不得手といわれる次の２点の重要性を理解していただき、営業マインドの向上を養っていただきます。

  • ①お客さま視点で問題点を考える
  • ②ビジネスとしての採算性を考える

※本研修はシステムエンジニアの方を対象としております

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．システムエンジニアに期待されるものとは
    【ワーク】顧客の立場から、システムエンジニア（以下、ＳＥ）に期待するものを考える
    【ワーク】営業担当の立場から、ＳＥに期待するものを考える
    （１）ＳＥを取り巻く認識のギャップ
    （２）「営業マインドを持ったＳＥ」は最強
    （３）強みにも弱みにもなるＳＥの特性
    【ワーク】自社や自業界のＳＥの特性について思い当たるものがあればグループ内で共有する
講義
ワーク
  • ２． お客さまの視点で問題点を捉える
    【ワーク】取引先としてお客さまが自社を選ぶ理由を考える
    （１）お客さまの視点から自社を評価する
    （２）制約を外して顧客の要望を受け止める
    【ワーク】お客さまからの「無茶な要望」をなんとかした「自分の経験」や「他人から聞いたこと」を具体的に書き出す
    （３）相手の専門性のレベルを踏まえたリスクの織り込み
    【ワーク】自社製品・サービスにおいて、お客さまがあまり認識していない「織り込むべき重要なリスク」にはどのようなものがあるか、 その重要性をお客さまにどう伝えているか共有する
講義
ワーク
  • ３． ビジネスの視点で考える
    （１）利益は尊いもの
    （２）収益におけるインプルーブメントとイノベーションの役割
    （３）顧客の声に耳を傾けつつ電卓を叩く
    【ワーク】ＳＥとして自社の収益を意識したこれまでの行動を振り返り、今後取り組むべき行動やアイデアを書き出す
 講義
ワーク
  • ４． 真の問題、真のニーズを訊きだす質問力
    （１）まず、お客さまと同じ気持ちになること
    （２）質問力のベースは「直観力」と「論理力」
    （３）最短距離で解に近づくための仮説思考
 講義
  • ５． 相手の心情に寄り添う回答力
    【ワーク】事例を読んで、担当者がどう対応すればお客さまの心情を理解したコミュニケーションになるか考える
    （１）心情理解の重要性～正論は相手を傷つける
    （２）ＳＥが指摘されやすいＮＧポイント
    （３）心の位置関係～対峙するのではなく同じ側に立って答える
    （４）アサーティブコミュニケーションの手法を活用する
 講義
ワーク
  • ６． ロールプレイング
    【ワーク】ケース設定の下で、お客様役とＳＥ役に分かれてヒアリングのロールプレイングを行う
 ワーク
  • ７． ケーススタディ
    【ワーク】ケース設定の下で、ＳＥの立場での対応方法について討議する
 ワーク
  • ８． まとめ
 ワーク

5015

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年3月　　　　　21名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手に寄り添いながらも折り合いをつけ、業務に取り組みます。つい引き受けてしまうこともあったので、コストをもっと意識しようと思います。
  • 顧客の話に耳を傾けること、訊くことを実践し、相手に寄り添った受け答えができるチームを作ります。例題がわかりやすく、回答を考えるのが楽しかったです。
  • 相手の立場になって考えることが重要だと再認識しました。営業だけ、ＳＥだけと視野を狭めず、広い視野で考えユーザー対応をしていきたいです。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　7名
業種
コンサルティング・調査
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 事例を交えながらの研修で分かりやすかった。どの立場の視点で考えるかを、実務でも意識したい。
  • 実際の業務に照らして、普段おろそかになっている部分やあるべき姿に気づくことができました。
  • お客さまと接する機会も多いため、システムの提案の仕方などではお客さまの視点に立ち、お客さまの満足できる提案をしていきたい。

実施、実施対象
2017年 12月　　　　　32名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90.6%
講師：大変良かった・良かった
81.3%
参加者の声
  • エンジニア業務を行ううえで、営業マインドを持つことが重要だということが分かりました。改めて自身の表情やしぐさにも注意し、行動を見つめ直してみようと思いました。
  • 今回学んだ様々な手法を、実際の現場で顧客との対話（質疑応答）に活かします。
  • 営業マインドの基本部分を知ることができた。3つの「きく」を使い分け、「伝える」ために慣用的な展開の型を使っていき、提案力の向上を図りたいと思う。

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