実践！交渉力向上研修～相手を分析し、効果的な交渉を行うための事前準備強化編（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

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対象者

中堅層
リーダー層
管理職層

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
・交渉における事前準備を強化したい方
・商談の場での顧客との折衝時の表現力、より根拠ある提案力を高めたい方

研修内容・特徴outline・feature

交渉をお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と、相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得いただきます。
・プロセス①「相手の主張のヒアリング」
・プロセス②「相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理」
・プロセス③「相手の譲歩の引き出しと合意」
・プロセス④「合意できなかった場合の代替案の提示」

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．交渉を進めるうえでの心構え【ワーク】交渉を行う際、課題と感じていることを書き出す（１）交渉とは（２）交渉を進めるうえでの心構え、求められるスキル	講義ワーク
	２．交渉の４つのプロセス	講義
	３．プロセス①～事前準備、ヒアリング（１）交渉に行く前の事前準備【ワーク】顧客についての理解度をチェックする（２）相手との関係構築に有効なコミュニケーション手法 ①ミラーリング　②ペーシング　③バックトラッキング ④キャリブレーション【ワーク】傾聴テクニックの実践トレーニングをする（３）ヒアリングに有効な質問の仕方 ①大まかな交渉の目的や背景の確認　②交渉の争点となる部分の確認 ③交渉を行う内容の確認（４）相手の話を正確に把握する ①相手の話のまとまりごとに内容を確認する。不明点がある場合は必ず確認する ②自分の言葉に置き換えて定義する（５）自分の交渉の概要・目的を整理する	講義ワーク
	４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理（１）「主張」「譲歩」の整理のポイント・相手の「譲歩」の内容と自分の「主張」の部分ですぐに折り合いそうなこと・相手が重要と考えているが、こちら側はそれほど重要と考えておらず譲歩可能なこと・逆に、こちら側が重要と考えているが、相手にとってはそれほど重要ではなく、相手に譲歩してもらえる可能性があること（２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める【ワーク】交渉の主張・譲歩整理図を使って交渉の焦点を考える（３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ＺＯＰＡ) 【ワーク】自身の所持品の売買を例にＺＯＰＡを考える	講義ワーク
	５．プロセス③～合意に向けた交渉（１）相手を納得させるポイント ①相手に寄せて話をする　②自分の主張に重みを持たせる ③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する ④自己説得（２）印象操作による効果的な表現 ①人はすぐ目の前にある利益を優先する　②プロスペクト理論（損失回避性） ③フレーミング　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる（３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意（４）無理な要望をされたらどう対処するか	講義
	６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案（１）決断を促すために ①不安を取り除く　②相手に押しつけるのではなく、相手に選ばせる ③新たな相手の利益を創出する（２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意	講義
	７．ケーススタディ【ワーク】ケースを読み、交渉の争点を考え、発表する	ワーク
	８．まとめ	ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2019年8月　　　　　24名

業種

製造業（日用品）

評価

内容：大変理解できた・理解できた

87.5%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

共感し、人の意見をきくことから始めていこうと思います。上司への相談・報告の場面やメーカーとの交渉の際に、学んだことを活かしていきたいです。
事前準備や根回しの大切さを感じました。また、クッション言葉を活用することで、相手との交渉をスムーズに進められると感じました。
ケーススタディを通じて、どのような交渉が有効なのかを実感することができました。外部との交渉時だけでなく、社内の打ち合わせや業務の担当割の際にも学んだことを活用します。

実施、実施対象

2019年2月　　　　　19名

業種

不動産

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声