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交渉力向上研修（実践編）～４つのプロセスで商談を合意に導く

交渉・調整力

交渉力向上研修（実践編）～４つのプロセスで商談を合意に導く

根拠と提案の質を高め、お互いが納得する交渉を達成する

No. 1700066 9908008

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層
  • 顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
  • 社外のステークホルダーと交渉を行う機会が多い方
  • 「より根拠ある提案力」を求められる立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 交渉を行う際の事前準備のポイントを学びたい
  • 交渉において、互いの主張を言語化し、整理できるようになりたい
  • 相手にメリットを伝えるための表現力を身につけたい

研修内容・特徴outline・feature

交渉を自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と、相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得します。

プロセス①「相手の主張のヒアリング」
プロセス②「相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理」
プロセス③「相手の譲歩の引き出しと合意」
プロセス④「合意できなかった場合の代替案の提示」

到達目標goal

  • ①交渉に臨む前に主張する点と譲歩可能な点など、こちら側の提案内容を事前に整理できるようになる
  • ②相手の話を自分の言葉に置き換える、相手の主張点を掘り下げることができる
  • ③自分と相手の主張を「核心」（重要事）「周縁」（条件があえば許容可能）で仕分けすることができる。相手に対する譲歩のポイントを考えることができる
  • ④相手に自分の提案内容をよりメリットを感じさせる形で表現できるようになる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．交渉を進める上での心構え
    【ワーク】交渉を行う際、課題と感じていることはどのようなことですか（求められる行動やスキル、事前準備の仕方など）
    （１）交渉とは
    （２）交渉を進めるうえでの心構え、求められるスキル
講義
ワーク
  • ２．交渉の４つのプロセス
講義
  • ３．プロセス①～事前準備、ヒアリング
    【ワーク】顧客についての理解度チェック（業績、事業内容、強み、現在力を入れている事業、新規事業、ライバルなど）
    （１）交渉に行く前の事前準備
    （２）相手との関係構築に有効なコミュニケーション手法
    　①ミラーリング
    　②ペーシング
    　③バックトラッキング(オウム返し)
    　④キャリブレーション(相手が無意識に発するサインを読みとる）
    【ワーク】傾聴テクニックの実践トレーニング
    （３）ヒアリングに有効な質問の仕方
    　①大まかな交渉の目的や背景の確認
    　②交渉の争点となる部分の確認
    　③交渉を行う内容の確認
    （４）相手の話を正確に把握する
    　①相手の話のまとまり毎に内容を確認。不明点がある場合は必ず確認
    　②自分の言葉に置き換えて定義する
    （５）自分の交渉の概要・目的を整理する
講義
ワーク
  • ４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    （１）「主張」・「譲歩」の整理のポイント
    　①相手の「譲歩」の内容と自分の「主張」の部分ですぐに折り合いそうなこと
    　②相手が重要と考えているが、こちらにとってはそれほど重要ではなく譲歩可能なこと
    　③逆に、こちら側が重要と考えているが、相手にとってはそれほど重要ではなく、相手に譲歩してもらえる可能性があること
    （２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める
    【ワーク】交渉の焦点を考える実践ワーク
    （３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ZOPA)
    【ワーク】ZOPA実践ワーク
講義
ワーク
  • ５．プロセス③～合意に向けた交渉
    （１）相手を納得させるポイント
    　①相手に寄せて話をする
    　②自分の主張に重みを持たせる
    　③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する
    　④自己説得
    （２）印象操作による効果的な表現
    　①人はすぐ目の前にある利益を優先する
    　②プロスペクト理論（損失回避性）
    　③フレーミング
    　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる
    （３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意
    （４）無理な要望をされたらどう対処するか
講義
ワーク
  • ６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案
    （１）決断を促すために
    　①不安を取り除く
    　②相手に押し付けるのではなく、相手に選ばせる
    　③新たな相手の利益を創出する
    （２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意
講義
ワーク
  • ７．ケーススタディ
ワーク
  • ８．まとめ
 ワーク

6055

企画者コメントcomment

交渉は商談の場における相手との折衝も大切ですが、それよりも、交渉に臨むまでの相手の状況分析とそれに応じた自分の主張・譲歩のポイントの整理、また相手の主張・譲歩を予測するなどの「事前準備」が特に重要と感じています。

弊社にもこれまで交渉力を向上する研修がございましたが、商談の場における折衝（コミュニケーション）の内容が主なものであったため、「事前準備」の部分、自分の交渉をより計画的に、自分の提案の根拠をより高めるために必要なことを習得いただけるプログラムとして新しく本研修を開発しました。

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オンライン開催

セミナールーム開催

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

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※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.3%

講師：大変良かった・良かった

95.3%

※2023年10月～2024年9月

実施、実施対象
2025年3月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 交渉の主張・情報整理図を活用して、一つひとつの状況を構造化する、ということを実務に適用してみたいと思います。
  • 主張譲歩整理図を活用し、主張すべき点、ＺＯＰＡ、バトナを整理したうえで交渉に臨みます。また、説得するのではなく、ニーズを把握し良いと判断してもらえるように伝えます。
  • 交渉は双方にとって利益となるような解決策を見つけることが、長期的な関係を築くために重要であると理解しました。

実施、実施対象
2025年2月　　　　　3名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 主張と譲歩の整理が今までできていなかったと思うので、まずは整理図を活用して実践していきます。定期的にグループワークをしながら進めていき、学ぶことができました。
  • 交渉の際の整理図は、状況把握に利用していきます。また、相手への伝え方、質問・傾聴力は日々意識して実践することで向上につなげていきたいです。
  • お客様との交渉時などにタスクの期限や内容など、互いに妥結点を見つけるための交渉の仕方を学べた。今はお客様と交渉することは少ないが、将来ＰＬの立場に立ったときに役立てる。

実施、実施対象
2025年1月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 交渉に臨む姿勢や質問の仕方、コツを学んだので、そのあたりを活かしていく。知らないことをなんとなくやっていた部分もあったので、参考になった。
  • 交渉の場において、相手の立場になって考えることに重きを置いて、利益と信頼を得られるよう活かしていきます。研修で学んだテクニック、理論を自身の業務に落とし込み。日常会話や商談資料の作成時に活かしたいと思います。
  • 交渉力を学んで、相手の立場に立つ必要性がよく分かりました。自分は上司と部下の両方の交渉が多いですが、内容を整理するのに参考になりました。相手を優先して、メリットを提案できるようにしていきます。

実施、実施対象
2024年12月　　　　　20名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90%
講師：大変良かった・良かった
95%
参加者の声
  • 主張・譲歩整理図が普段の業務で役立てそうだったので、社内で案件を進めて行ったり、パートナーなどの取引先と交渉する際に使用していきたいと思う。
  • 交渉を円滑に進める為にまずはコミュニケーションをしっかりと取れるようになること重要だと思いますので、まずはバックトラッキングなどの技術を駆使してコミュニケーションを図りたいと思います。その上でＺＯＰＡの考え方が重要であると感じたので、ＺＯＰＡを考え選択肢を与える事を意識していきたいと思います。
  • 事前準備で何をすべきかが明確になったので活かしてきます。事前に相手の情報を収集しておくこと、傾聴し、相手の要望を知り尽くすことを心掛けます。

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内容をよく理解・理解
97.3％
講師がとても良い・良い
95.3％

※2023年10月～2024年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
144,887名
開催数※1
13,557回
講座数※2
4,487種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
25,017社

※1 2024年1月～2024年12月

※2 2024年12月末時点

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