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営業研修～仮説思考力強化編（１日間）

営業研修～仮説思考力強化編（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

研修No.B SLP4001100-3565

対象者

  • 全階層

・自身の顧客が抱える課題について仮説を立て、根拠と説得力のある解決策を提案できるようになりたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、営業職に従事する方を対象としています。自身の顧客が抱える課題について仮説を立て、根拠と説得力のある解決策を提案できるようになることを目的としています。

具体的には、顧客を訪問する前の事前準備として、顧客情報を収集することや質問項目を洗い出しておくなどの具体的なアプローチ方法を学んだうえで、顧客のニーズや課題を深掘りするための仮説を立てるスキルを習得いただきます。
実際の企業へのアプローチを想定した演習を通じて、顧客に新しい視点をもたらすソリューションを提案できる営業パーソンを目指します。

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．私たちが目指すビジネスとは何か
    （１）自社のビジネスを定義する
    【ワーク】自社のビジネスがどのようなものか定義し、簡潔に表現する
    （２）企業の目指すべき姿とは
    （３）全ての部署に求められるセールスマインド
    （４）ソリューション提案力強化のためのステップ
 講義
ワーク
  • ２．顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    【ワーク】自分が担当する顧客企業について関心度チェック表を用いてチェックする
    （３）業界や顧客企業に固有の情報を知る
    （４）顧客の外部環境分析
    （５）マクロ環境分析手法　～ＰＥＳＴ分析
    （６）顧客の内部環境分析
    【参考】環境分析から戦略を考える　～ＳＷＯＴ分析
    （７）情報収集の前提は信頼関係
    （８）ＱＣＤＲＳで、お客様が重視するポイントを把握する
    【ワーク】自身の顧客が重視するポイントや判断軸となる要素を書き出してみる
    【ワーク】自社の商品の強みをQCDRSで整理する
 講義
ワーク
  • ３．なぜ仮説思考が求められるのか　～顧客の課題を予測する
    （１） ビジネスに求められる「スピード」と「効率」
    （２） 求められるのは「実用範囲の精度」
    （３） 仮説思考はトライアル＆エラーの繰り返し
 講義
  • ４． 仮説思考に不可欠な「経験」の蓄積
    （１） 「直感」で仮説を立て、「論理」で検証する
    （２） 直感とは過去の経験の瞬間検索
    （３） 経験則の応用力が「仮説構築力」
    （４） 感情を伴いながら経験を重ねることが大事
    【ワーク】仮説を持って提案して成功した例・失敗した例を共有する
 講義
ワーク
  • ５． 仮説力を磨く思考習慣①　～常に「なぜ？」を考える
    （１） 常に原因と結果の関係で捉える
    （２） 目的意識の強さが「なぜ」を生む
 講義
  • ６． 仮説力を磨く思考習慣②　～視点を変える
    （１） いつもの自分と違う見方をする
    （２） 視点を変える３つのパターン
    （３） ディスカッションでひらめきを呼び込む
 講義
  • ７．仮説を構築する～帰納的思考
    （１）仮説思考で活躍する論理展開手法
    （２）経験則を導き出すプロセスが「帰納法」
    （３）経験から導き出された法則だからこそ意味がある
 講義
  • ８．総合演習
    【ワーク】アプローチするべき実在する企業を想定して、情報収集・環境分析を行う。その後、企業の抱える課題について仮説を立て、提案の仕方を具体的に考える
 ワーク
  • ９．まとめ

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2019年7月　　　　　10名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 新規活動するうえでの考え方、動き方の参考になりました。仮説思考を磨くためには、トライアンドエラーを繰り返すしかないと感じました。
  • ターゲット視点を心がけながら営業活動をしていきたい。どのようなアプローチが最適か、その組み立てに今回の研修で得たことを活用したい。
  • 独りよがりにならないよう、何が取引先やエンドユーザにとって最適な商品なのかを常に考えるように心がけたいと思います。

実施、実施対象
2019年6月　　　　　20名
業種
マスコミ・広告・印刷
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
95%
参加者の声
  • ヒアリングを行う機会が多いので、事前にシナリオを作りこんで、案件獲得の力を向上させたいと思います。
  • 「聴く」ことを心がけて、深くヒアリングしていきたい。仮説を立てるのはひとつではなく、複数準備しておくことの重要性が理解できた。
  • 商談前にニーズの仮説を複数用意して、ヒアリングの目的を明確にしていきたい。

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