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ＩＴ業界向け営業研修～ニーズを引き出し、表現するテクニック（１日間）

お客さまのご要望をうまくキャッチするためのコミュニケーションを習得する

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対象者

全階層

ＩＴ業界の営業担当者の方

研修内容・特徴outline・feature

お客さまのニーズを引き出すためのヒアリングスキルと、そのニーズをより深く掘り下げるための問題発見の視点を身につけるためのプログラムです。
後半は解決策としての提案を納得いただく形に分かりやすく落とし込むための図解思考スキルを学びます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
	内容	手法
	１．ビジネスコミュニケーションとは【ワーク】お客さまや社内メンバーのニーズを引き出すにあたり、難しいと思うことや悩んでいることを共有する（１）コミュニケーションはねじれて伝わる（２）コミュニケーションにおける心構え～結果に責任を持つ	講義ワーク
	２．お客様のお役にたつために（１）提案とは求められたことだけに応えることではない（２）お客様のニーズを把握する　①お客様は「自社に本当に必要なもの」に気が付いていない　②決裁者は誰かを良く考える	講義
	３．ヒアリングスキルの基本【ワーク】心地良く感じる「きき方」を考える（１）３つの「きく」（２）「聴く」スキルとは？（３）相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは？（４）ニーズは「こちらが見つけるもの」　～「訊く」スキル（５）「訊き方」の種類【ワーク】相手が話しやすい「きき方」を実践する	講義ペアワーク
	４．ニーズを掘り下げる（１）現象と問題とは？（２）「なぜ？」を深掘りする（３）ニーズを引き出す６つの視点【ワーク①】コスト、業務の流れ、人、比較、法律、媒体など多面的な視点でお客様の抱える問題を考える【ワーク②】想定される課題をどのような手順でヒアリングするのかを考える【ワーク③】自社社員役、お客様役、評価者役に分かれてロールプレイングを実施する	講義ワーク
	５．合意を形成する　～図解化の手順（１）図解の目的を考える（２）キーワード、ポイントを抜き出す（３）内容を構造化する（４）階層的に整理する	講義
	６．総合演習【ワーク】複雑な内容を図解化しわかりやすくする	ワーク
	７．まとめ　～明日からの行動改善目標を考える	ワーク

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2018年 2月　　　　　12名

業種

情報通信・ＩＴサービス

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

原因追及、課題解決において、「自社ができること」を念頭に置いて考えていくよう活かしていきます。
まずはクライアントの課題を正確に吸い出すことから、意識を高めていきたい。
知らない事、知っていた事をより有効に活用し、自身の行動の幅を広げる事が出来そうです。

実施、実施対象

2018年 1月　　　　　14名

業種

情報通信・ＩＴサービス

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

理解しているつもりだった内容も分かりやすく教えて頂いて再認識する事ができました。訪問時のヒアリングで生かしたいです。
つい、自分の売りたいものに話題を持っていってしまうが、お客さまの課題に対して提案できるようにします。
ソリューション提案を行うスキルを身に付けるには、顧客についての理解を深めしっかりと段階を追って、ニーズに合わせた解決策を導き出すことが必要であると学ばせていただきました。

実施、実施対象

2017年 10月　　　　　33名

業種

情報通信・ＩＴサービス

評価

内容：大変理解できた・理解できた

93.9%

講師：大変良かった・良かった

93.9%

参加者の声