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営業向けソリューション提案力強化研修～顧客を分析し、最適解を導き出す（１日間）

営業向けソリューション提案力強化研修～顧客を分析し、最適解を導き出す（１日間）

顧客の課題を解決し、同時に自社サービスを提案する営業手法を手に入れる

研修No.B SLP410-0000-3888

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるが、成果につなげられない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながらそこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。

本研修では、ソリューション提案力向上のために必要な４つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．ソリューション提案とは
    【ワーク①】普段どのような顧客に何を売っているのか、グループで共有する
    【ワーク②】提案内容を検討する際に感じている課題を、グループで共有する
    （１）ソリューション提案とは～顧客の課題への最適な解決策を導く
    （２）ソリューション提案力強化のためのステップ
講義
ワーク
  • ２．顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    （３）業界や顧客企業に固有の情報を知る
    （４）情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】自分の顧客のビジネスをどれだけ理解できているか確認する
講義
ワーク
  • ３．自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】自社の強み・価値を考える
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品やサービスを10個書き出し、他社と比べ優れている点、顧客にとって魅力的な点を考える
    （３）組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスの提供において、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
講義
ワーク
  • ４．顧客のニーズを探る
    （１）仮説を立て、顧客のニーズを探る
    （２）仮説思考力を磨くための方法①～視点を変える
    （３）仮説思考力を磨くための方法②～過去から未来を予測する
    【ワーク】これまでの営業活動を通して、自分の中で定着しているパターンをグループで共有する
    （４）仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】問い合わせいただいた顧客への初訪問時のヒアリング項目を洗い出す
講義
ワーク
  • ５．ソリューションとしての提案内容を導き出す
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）原因追究のためのツール
    【ワーク】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    （３）マトリクスを使った解決策の選定
    【ワーク】原因追究の結果を受け、その解決策（ソリューション）を考える
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】研修で学んだことを整理し、今後実践したいことを考える
ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2024年7月　　　　　15名
業種
人材・教育サービス・ＢＰＯ
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
93.3%
参加者の声
  • 目先の案件等にとらわれる傾向があったので、顧客の情報を俯瞰して見るよい機会になりました。ソリューション＝解という意識をもち、クライアントの立場になって取り組みます。
  • 顧客への提案やヒアリングに改めて力を入れようと思いました。打ち合わせ前に資料を見直し、ニーズの確認やどの視点で見るかを確認して臨みます。
  • 他部門との交流を通して、連携することのイメージがわきました。これを機に部門を跨いだ提案もできそうです。

実施、実施対象
2024年5月　　　　　40名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
85%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手のニーズを探るとは、ただ困りごとを聞くのではなく、その潜在的な要因まで考えていくことだとわかりました。仮説をたててヒアリングする癖をつけていきたいと思います。
  • 自社の強みを改めて分析します。視座や視点を変えて提案できるよう努め、顧客の問題解決につなげていきたいです。
  • お客さまへの関心度が低かったことに気づかされました。もっと関心をもって深掘りし、取引先を理解するようにします。

実施、実施対象
2023年3月　　　　　8名
業種
人材・教育サービス・ＢＰＯ
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
87.5%
参加者の声
  • 顧客との関係を強化するために、適切なヒアリングと提案を強化しようと思いました。答えやすい質問から、答えにくい質問・深い質問へつなげて、真の課題や解決したいことをきき出せるよう努めます。
  • 商談の事前準備をしっかりすることを心がけます。あわせて、顧客分析やニーズの把握、仮説構築、自社の強みの見極めなどを活かし、提案の高度化を目指します。
  • 顧客情報のメンテナンスが重要であると再認識しました。自社で使用している顧客管理シートの展開とメンテナンスを行います。

開発者コメントcomment

よく営業の方より、「お客さまの真のニーズを発見する」「課題を解決する」ことの重要性を認識しているものの、実際にはお客さまのご要望をきいてしまうという悩みを伺います。そこで本研修では、「解決策を導く」ための考え方やフレームを集約しました。

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