営業力強化研修～コミュニケーション力向上編（２日間）

営業としてコミュニケーションを磨き、相手を意図した方向にコントロールする

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対象者

全階層

・モノそのものの価値だけでなく、お客さまの求める情報をうまく伝えることでモノに付加価値を与えるコミュニケーション力を向上させたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

かつての日本には、作れば作っただけモノが売れた時代がありました。お客さまがモノを欲している状況においては、営業担当者はただ商品サンプルやカタログを見せるだけで成果をあげることができました。
しかし、昨今のようにモノが売れない時代には、より高い価値をモノに乗せて販売することが求められます。モノそのものの価値だけでなく、お客さまの求める情報をうまく伝えることでモノに付加価値を与えることができる、そのような営業スキルが大変重要です。

そこで本研修では、営業としてのコミュニケーション力を向上させることで、相手を意図した方向に動かせるようになることを目指します。相手が人である以上、相手の「直感」による判断や、「感情」による影響も考慮しつつ、筋道立てて話をしていくスキルや雑談力を習得していただきます。さらに、ロールプレイング形式の演習も行い、現場での実践につなげます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
	内容	手法
	１．はじめに～顧客満足とは（１）立場を変えてお客さまの立場に立って「顧客満足」を考える【ワーク】顧客満足について意識していること、心がけていることを共有する（２）顧客満足とは何か（３）顧客満足の基本～事前期待を裏切らない（４）ＣＳ推進のポイント	講義ワーク
	２．入り口で拒絶されないために（１）人は何を基準にコミュニケーションの是非を決めるのか【ワーク】初対面で「この人とはあまり話をしたくないな」と思う人を思い浮かべ、その人の特徴を具体的に挙げる（２）信頼できない人とのコミュニケーションはストレスが大きい（３）改めて考えるマナーの大切さ（４）最終的には人格がものをいう【ワーク】できるだけ知らない相手とペアになり、コミュニケーションのステップを進めるための信頼感を与えられるような自己紹介をする	講義ワーク
	３．相手の特徴に合わせたコミュニケーション（１）今の自分を振り返る～経験の洗い出し【ワーク】良好な関係を築けたお客さまの特徴を洗い出し、共有する【ワーク】苦手なお客さまの特徴を洗い出し、共有する（２）特徴を分析する方法（３）特徴を知るための尺度　【ワーク】自分自身の特徴を知る（４）２つの尺度（思考・感情）による４つのタイプと特徴 ①分析タイプ　②行動タイプ　③協調タイプ　④感覚タイプ（５）相手のタイプを踏まえた対応【ワーク】グループメンバーのタイプを考え、共有する【ワーク】お客さまのタイプを考え、コミュニケーションプランを作成する	講義ワーク
	４．営業としてのスキルアップ①～事前準備と雑談力向上（１）お客さまとの関係性を強くする ■お客さまとの関係を築くコミュニケーション ①「役に立ちたい」という基本姿勢　②有益な情報提供を行う ③自己開示する　④自然な雑談　⑤相手の話を引き出すヒアリング（２）お客さまへの情報提供（３）本題に入る前に～会話にのりしろを作る（４）雑談の基本①～「あいさつ+α」で会話を広げる（５）雑談の基本②～自己開示のポイント（６）雑談の基本③～相手を知る（７）雑談の基本④～相手との共通項作り	講義
	５．営業としてのスキルアップ②～ニーズを掘り下げる（１）アポイント・訪問【ワーク】お客さまを訪問するための理由をできるだけたくさん考える（２）ヒアリングスキル ①聴くスキル　②訊くスキル【ワーク】プチ悩み相談（３）切り返しテクニック	講義ワーク
	６．実践ロールプレイング① 【ワーク】訪問時のあいさつ～本題に入る前まで	ワーク
	７．実践ロールプレイング② 【ワーク】上記ワークで最も雑談力・傾聴力が高かったメンバーを各グループから１名選び、受講者全員の前でロールプレイングを実施してもらうことで、良いところを共有する	ワーク
	８．成果をあげるために行動量を上げる（１）行動量を上げ、「認知」を増やす（２）売れるまでのステップ～具体的な流れ（３）営業はサイエンス～数値化の徹底	講義
	９．まとめ【ワーク】自分の担当先で攻略しきれていないお客さまをリストアップし、攻略するための行動計画を作成して、発表する	ワーク