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プロセスマネジメント研修～ＫＰＩ管理を通じて営業活動を支援する（１日間）

プロセスマネジメント研修～ＫＰＩ管理を通じて営業活動を支援する（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

研修No.B SLL403-0500-4051

対象者

  • リーダー層
  • 管理職層

営業部門やそれに準ずる顧客対応部門におけるリーダー、マネージャー層を対象を対象とします

研修内容・特徴outline・feature

営業成果が上がるまでのプロセスを可視化し、そこでの活動データ取得・分析することで、どのプロセスを上司が支援すれば成果につなげやすくなるのか、またどのプロセスで求められるスキルを身につければそこがクリアできるのかが一目瞭然となります。

精神論で数字を達成させるのではなく、科学的、論理的な指導を行うためのベースとなるプロセスマネジメントの基本を学んでいただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • １． 営業部門におけるマネージャーの役割とは
    （１）プレイヤーとは異なる営業マネージャーの仕事
    （２）マネージャーの要件は「成果の出し方が提示できる」こと
    【ワーク】自組織において求められる「成果」とは具体的に何ですか。その「成果」は、何をどのように行うことで達成できますか。この問いに端的に答えられるかどうかを確認するワーク
 講義
ワーク
  • ２．プロセスマネジメントとは何か
    （１）結果管理とプロセス管理の違い　～方程式の右辺と左辺の関係
    【ワーク】結果管理型のマネジメントとプロセス管理型のマネジメントの違いについて、グループ内で議論するワーク
    （２）プロセスを管理することの３つのメリット
    　①プロセスに沿って仕事をすれば誰でも一定の成果が上げられる
    　②上司がプロセスに関与することで勝率を上げることができる
    　③プロセスごとのデータを分析することで問題を特定することができる
 講義
ワーク
  • ３．ＳＴＥＰ１：　プロセスの可視化
    （１）成果を上げるための要素を方程式で表現する
    【ワーク】自組織における成果がどのような要素によって組み立てられるのかを方程式で表現するワーク
    （２）成果に至るまでの段階をファネル（漏斗）で表す
    【ワーク】自組織における成果がどのような段階を経て成立するのかを方程式で表現するワーク
    （３）成果が得られるまでの流れをプロセスとして描く
    【ワーク】（１）および（２）のワークを踏まえて、自組織における成果までのプロセスを可視化するワーク
 講義
ワーク
  • ４．ＳＴＥＰ2：　ＫＰＩの設定
    （１）ＫＰＩを設定する意味とは
    　①活動の実行状況をウォッチする
    　②課題のあるプロセスを特定する
    （２）ＫＰＩ設定における留意点　～ミスリードを招かないために
    【ワーク】３章で作成した自組織の成果までのプロセスに対してＫＰＩを設定し、それによって何を測ることができるのかを考えるワーク
  • ５．ＳＴＥＰ３：　プロセスでの指導
    （１）プロセスマネジメントの真価は「事前指導」にあり
    （２）前工程の「量」と「質」が後工程を決定する
    （３）部下の活動をリアルタイムで把握する
    【ワーク】自組織における部下の活動状況の把握のし方についてグループ内で共有した上で、事前指導が機能するようなマネージャーの指導方法や行動習慣について討議するワーク
 講義
ワーク
  • ６．ＳＴＥＰ４：　ＫＰＩ分析を通じた課題克服
    （１）問題のあるプロセスの裏付けをＫＰＩデータでとる
    （２）プロセス分析にもとづく部下の弱点補強
    （３）プロセスの見直しと再構築
    　①組み換え　②切り出し　③廃止
    【ワーク】自組織における営業活動プロセスを見直す（＝組み換え、切り出し、廃止）としたら、どのような方法があるかを検討するワーク
 講義
ワーク
  • ７．ＳＦＡを有効に活用するために

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年4月　　　　　35名
業種
金融
評価
内容：大変理解できた・理解できた
91.4%
講師：大変良かった・良かった
85.7%
参加者の声
  • 上司・部下と情報を共有し、チーム全体の力を上げます。テレコールや飛び込み訪問時の話の仕方にバリエーションを増やしてもらうよう指導します。
  • 行動内容まで具体的に落とし込むことができてよかったです。具体的に客先での提案として活かし、部下へ浸透させます。
  • 次の行動（セカンドアプローチ）に対しての行動基準を明確に決めたので、メンバーに対しても即実践してもらえるように展開したいと思います。

開発者コメントcomment

プロセスマネジメントとは、営業活動を精神論からサイエンスに切り替えていくための切り札といえます。営業系の研修としては珍しく、研修中に個人ワークの時間も多く含まれており、研修中に自社の営業活動を可視化し、効果的な支援の方法を描き出していただきます。

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