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顧客の課題解決研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

問題・課題解決力

顧客の課題解決研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

モノ売りではなく、顧客の課題解決ができる営業になるための洞察力と提案力を鍛える

No. 4300402 9906018

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・主にBtoBのビジネスシーンにおいて、アカウント単位で活動する営業職、サービス職、開発職などの方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • 気が付けば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう
　

※自組織の課題解決力を高めたい方には「問題解決研修～ビジネス上の問題を解決する」がおすすめです

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題（＝「非・不・未」）に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。「この営業担当者は分かってるな！」と、相手に信頼してもらえるような営業活動を行うために必要なスキルを身につけていただく研修です。

到達目標goal

  • ①お客さまが感じている「不」に焦点を当てて、課題解決提案ができる
  • ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につける
  • ③信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラムprogram

内容 手法
  • １．ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること
    （１） サービスが生まれた背景にある「非・不・未」
    【ワーク】事例を読んで、これらのサービスは、お客さまが抱えていたどのようなネガティブなこと（やっかいなこと、気がかりなこと、面倒なこと等）を解決しようとして生まれたのかを考える
    （２） 「ニーズ」と「非・不・未」の違い
    （３） 「非・不・未」の解決に求められることとは
講義
ワーク
  • ２．相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
    （１） "外の人"としてのアドバンテージを活かす
    （２） 顧客と同じ気持ちになって考える
    （３） 洞察力を鍛えるポイント
    （４） 隠れたニーズをあぶりだすテクニック
    （５） 会話の中から感じる「非・不・未」をすくい取る
    【ワーク】お客さまの「非・不・未（＝明確に自身で認識していない問題）」を洞察する
講義
  • ３．相手に語らせるための質問力
    （１）「質問」＝「仮説の検証」＋「問題の深掘り」
    （２）質問の手前で必要となる仮説思考力
    （３）ヒアリングの３ステップ
    【ワーク】ペアになって、課題を発見するための３ステップでのヒアリングを練習する
    （４）効率的な情報収集のための道具立て
    【ワーク】あなたの業務において、お客さまの問題発見につながるような質問項目を列挙するとすれば、どのようなものが挙げられるか考える。実際のヒアリングの際に使えるようなチェックリストを作成する
講義
ワーク
  • ４． 売り込みではなく課題解決としての提案力
    （１） 「イシュー（issue）」として問題を捉える
    【ワーク】あなたの関わる業務の中で、「プロブレム」と「イシュー」の例を挙げる
    （２） 課題解決のための総合的な提案
    （３） 制約を設けずに課題解決策を考える
    （４） ソリューション提案型から共創型へ
講義
ワーク
  • ５．信頼できると思わせる行動特性
    （１） 安心して話ができる人の特徴とは
    【ワーク】自身のお客さまとの対峙の仕方についてのセルフチェックを行う
    （２） ラポールを構築するテクニック
講義
ワーク
  • ６． 顧客の声を新たな商品開発に活かす
    （１） 顧客情報の蓄積が必要なワケ
    （２） 組織として顧客の課題解決に取り組むために
講義
ワーク
  • ７． まとめ
 ワーク

5978

企画者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身につけていただきたいと思います。

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（オンライン／セミナールーム開催）schedule・application

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  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

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そんな時には「研修リクエスト」

研修リクエストサービス

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、１名さまから インソースの公開講座を追加設定するサービスです。 サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.2%

講師：大変良かった・良かった

100.0%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2024年2月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 「仮説を立てる」ことの密度を上げていきたいと思いました。考えること、抽象化の癖づけができるように意識していきます。
  • 顧客へのヒアリングや信頼感の構築を実践し、質問力、提案力を活かして経験を積んでいきたいと思います。そして、顧客のニーズを掴み、ソリューシュン提案につなげていきます。

実施、実施対象
2024年1月　　　　　5名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 既存顧客を振り返ることをします。改善点ばかりを聞くことが多いが、何が良かったのかも確認したいです。
  • 今回の学びの非不未の意識・質問力をコンサルのヒアリングで活かしていきたい。
  • 質問力を鍛え、商談時７対３の割合で相手の話をたくさん聞くことを心掛ける。商談の中でお客さまが発する言葉に対し「非・不・未」を意識する。
  • 非・不・未を社内外通して意識しながら、まずは社内外の信頼関係を築くこと。それと同時に専門性と質問力を磨くことが重要だと改めて認識しました。
  • 非不未を意識した質問をし、記録を残して組織で共有します。

実施、実施対象
2023年12月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
75%
講師：大変良かった・良かった
75%
参加者の声
  • 相手の会話から提案につながるキーワードを拾い上げるスキルを、今回の研修をヒントとして実践します。質問を通して、内面にある顧客の要望を聞き出していきたいです。

実施、実施対象
2023年11月　　　　　10名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
80%
参加者の声
  • 顧客とのアプローチ方法について概念的に学んだことがなかったので、顧客とヒアリングする際に、非・不・未を意識してヒアリングし、今まで意識して顧客の潜在的なニーズなど、把握できなかったことを把握できるように役立てていきます。
  • 顧客思考における正しい自己理解をして、コミュニケーションを取る。それにより自身や競合の理解も進むと思うので、より自社の強みを認識して訴求していきたい。
  • 顧客との接触の中で、信頼関係を結ぶためのテクニックやヒアリングの際、仮説を立てて、顧客の潜在的ニーズを確認できるよう、今回学んだことを活かします。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
96.2％
講師がとても良い・良い
100.0％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

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