訊く力向上研修～ケーススタディで相手のニーズを引き出す力を身につける（半日間）

訊く力向上研修～ケーススタディで相手のニーズを引き出す力を身につける（半日間）

質問力を磨くケーススタディでお客さまから真の課題を引き出すスキルを身につける

研修No.B 904-0000-4896

対象者

  • 若手層

・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方
・プロジェクト担当者で、要件のヒアリングに不安がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 相手のニーズや必要な情報を適切に引き出す訊く力を身に着けたい
  • どんな質問をすればよいのかがわからず不安
  • 会議や商談で必要な情報が集められず、後から困ることがよくある

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、営業担当者やプロジェクト担当者が顧客から真の課題やニーズを引き出すための訊く力を身に着けます。まず研修の最初にこれまでの経験を活かして、用意されたケーススタディに沿ってヒアリングワークを行います。その後、ケーススタディの振返り内容を踏まえながら、質問の種類やロジックツリーを元に課題を考える方法をインプットし、最後にもう一度ケーススタディを実施します。一度自分の経験やスキルをケーススタディを通して振り返り、最後にもう一度学習内容を踏まえたワークを行うことで、自身の課題や成長を実感しながら学ぶことができる研修です。

研修のゴールgoal

  • ①相手のニーズを探り、引き出すための質問を事前に考えることができる
  • ②質問の種類と特性を把握し、相手が話しやすさを感じる質問ができる
  • ③ロジックツリーなどを元に抜け漏れのないヒアリングができる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．ケーススタディ：１回目
    ■ケースの説明
    【ワーク】自分で質問を考えて、質問をしてみる
    【ワーク】チェックリストを用いて振り返る
 講義
ワーク
  • ２．訊く力を身につけるためのポイント
    （１）３つのきく～聞く・聴く・訊く
    （２）相手のニーズを探り、引き出すために
    （３）B to Bビジネスのコツ
    （４）訊き方の種類と質問の種類
    　①拡大質問と限定質問
    　②肯定質問と否定質問
    　③未来質問と過去質問
    　④完全質問と不完全質問
    （５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには
    （６）課題解決のための４つのステップ
    （７）仮説思考の考え方
    （８）原因分析はロジックツリーを使う
 講義
  • ３．ケーススタディ：２回目
    ■ケースの説明
    【ワーク】自分で質問を考えて、質問をしてみる
    【ワーク】チェックリストを用いて振り返る
 講義
ワーク

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全力Q&Aコミュニケーション関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

営業やプロジェクトの担当者は、課題把握やプロジェクトの実施のために必要な情報を漏れなくヒアリングする必要があります。しかし相手が真の課題やニーズを認識できていないことも多く、相手からの説明だけでは情報が足りないために適切な提案ができなかったり、プロジェクトの与件が漏れてしまったりするケースがあります。そこで本研修では、ケーススタディでの練習の時間を多くとりながら、質問の種類やロジックツリーを用いた論点整理の方法を学ぶことで、訊く力の向上を目指します。

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