（法人営業向け）顧客関係構築研修～定期訪問の質を高め、お得意様を作る（１日間）

（法人営業向け）顧客関係構築研修～定期訪問の質を高め、お得意様を作る（１日間）

一度きりの訪問・ご注文で終わらせず、顧客と長期的によい関係を築き、お得意さまに育てる

研修No.B SLP400-0020-4226

対象者

  • 全階層

・営業担当者の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 顧客との継続的な取引に苦手意識を感じている
  • 売上が思うように伸び悩んでいる
  • 効率よく売上構築ができるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、お客さまの中でも「既存のお客さま」に焦点をあて、お得意さまをつくるために必要なことを身につけていただきます。お得意さまをつくるための１つの手段である「定期訪問」の質を高めていただくことは、効率的にお客さまをお得意さまへと育てることにつながります。「新規開拓」の視点ではなく、既存のお客さまと継続的な関係を築くことでの成果の出し方を学んでいただきます

研修のゴールgoal

  • ①「お客さま」を「お得意さま」に育てる一つの手段である「定期訪問」の質を高めていただきます
  • ②成果につながる行動計画の立て方を身につけていただきます
  • ③お客さまから「会いたい」と思ってもらうようなふるまい・行動を身につけていただきます

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．はじめに
    【ワーク①】普段、どのような顧客に何を売っているのか、グループで共有する
    【ワーク②】新規顧客、既存顧客へ営業することのメリットをそれぞれ考える
    （１）営業とは
    （２）既存顧客へ定期訪問するメリット
    ①ユーザーの現状を把握する
    ②離反を防止し売上を守る
    ③競合を寄せつけない
    ④未来への先行投資
    （３）効果的な定期訪問をするために必要なこと
講義
ワーク
  • ２．一度の訪問で終わらせないために
    （１）繰り返し訪問するには理由が必要
    （２）情報提供の精度を上げる
    ①自社のウンチクまで語れるようになる
    ②同業他社の商材を説明できるようになる
    ③他の顧客の情報を把握する
    ④業界の動向を把握する
    【ワーク】３Ｃ情報を得るために、日々工夫していることを共有する
    （３）アフターフォローの重要性
    （４）訪問時に宿題をもらう
講義
ワーク
  • ３．売上につながる既存顧客を見極める
    【ワーク】自身の担当している顧客を分類する
    （１）会いやすい顧客に会っていないか
    （２）会うべき顧客を明確にする
    ①獲得見込み金額
    ③組織としての案件の重要性
    ③クロージングの見込み日程
    【ワーク】よく訪問する顧客の案件を整理する
    （３）訪問頻度は顧客との関係性を決める
    （４）商談時間と訪問回数のバランスが鍵
    ①１訪問で目的をつくる
    ②御用聞きになりすぎない
講義
ワーク
  • ４．計画的に会うべき既存顧客へ訪問する
    【ワーク】スケジュールを立てるうえで困っていることや、工夫していることを共有する
    （１）成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない
    （２）スケジュールを立てるポイント
    ①移動時間を減らす工夫をする
    ②業務を４つに分類する
    ③午前中を効果的に使う
    ④余白を残す
    （３）優先順位を見極める
    【ワーク】３章で整理した「会うべき顧客」の優先度・緊急度を整理する
    （４）３０マス計画表の活用
    【ワーク】来週の予定を３０マス計画表を用いて考える
講義
ワーク
  • ５．顧客に「会いたい」と思われるために
    【ワーク】「継続して会いたい」と思うセールスの特徴を考える
    （１）しつこく見せない
    ①空気を読む
    ②訪問時に次回のアポイントをとる
    ③あえてアポイントをとらない
    （２）印象を磨く
    ①身だしなみ
    ②あいさつ
    ③即レスポンスを心掛ける
    ④雑談スキルを磨く
    【ワーク】日頃訪問している顧客を選び、適切な雑談のテーマを考える
講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

6229

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