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顧客プロファイリング研修～法人営業編（１日間）

顧客プロファイリング研修～法人営業編（１日間）

「人」の関心事に焦点を当てて、自分たちの営業活動を見直す

研修No.B SLP400-0600-5252

対象者

  • 全階層

・法人営業を担当している方
・法人向けの営業職をマネジメントしている管理職
・法人営業の支援をする立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 商品には優位性があるのになぜか競合に負けてしまう
  • 対立する相手にこちらの意図や目的を伝え、上手く折り合いをつけたい
  • 顧客の真の要望を掴めるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

営業活動を始めるには、まずは顧客を知ることが欠かせません。法人営業の場合、それは相手企業における課題やニーズを的確に捉えるということになりますが、それに加えて対面する先方担当者やその上席の決定権者といった「人」の関心事を理解することもまた重要です。

この研修では、冒頭で失注事案に関するアンケート結果を共有し、そこから見えてくる顧客企業及び顧客担当者に対する「理解度の差」ついて考えていただきます。そこからどのような判断を下してアプローチ方法を選定していくべきかを学び、効果的な営業活動へとつなげます。

研修のゴールgoal

  • ①顧客をプロファイリングすることの意義や見えてくるものを理解する
  • ②様々な顧客に関するデータの読み解き方が分かる
  • ③相手方の担当者の性格や考え方を洞察する方法を身に付ける

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • １．社内調査結果から探る営業活動の成否のカギ
    【ワーク】失注した理由に関する社内調査結果を見て討議する
    （１）その失注理由は本当か？
    ①検証１：ニーズと提供価値のミスマッチ
    ②検証２：価格または時期が合わなかった
    ③検証３：顧客側の理解度不足
    （２）最後に判断を下すのは企業ではなく個人
講義
ワーク
  • ２．あらためて考える個人営業と法人営業における違い
    【ワーク】個人営業と法人営業の違いを項目ごとに書き出す
    （１）法人営業における特徴を整理する
    ①多岐にわたる利害関係者との調整
    ②予算枠と消化期限の縛り
    ③長く複雑な購買決定までのプロセス
    ④重視される取引の継続性
    （２）法人営業における、建前＋本音の二重構造
    ①選択に合理性があることは法人営業における必須要件
    ②商談の進展を左右する担当者への共感力
    ③決定を左右する決裁者の価値観に対する理解力
    （３）ウェットな営業活動の意味を考える
講義
ワーク
  • ３．３つの情報から相手の関心事を洞察する
    （１）ファーモグラフィックデータから読み取る関心事
    ①業界を取り巻く状況
    ②事業規模と業界内でのポジション
    ③パフォーマンスの良し悪し
    ④企業風土・文化
    【ワーク】提示するデータから、その企業に所属する人の関心事を読み解く
    （２）担当者・決裁者のプロフィールから読み取る関心事
    ①年齢・役職
    ②社歴・職歴
    ③担当業務と責任の範囲
    ④行動のパターン
    【ワーク】提示するプロフィール情報から、担当者の関心事を読み解く
    （３）サイコグラフィックデータから読み取る関心事
    ①性格的な特徴
    ②価値観・職業観
    ③趣味・嗜好
    ④ライフスタイル
    【ワーク】提示するデータから、担当者の関心事を読み解く
講義
ワーク
  • ４．ケーススタディ
    【ワーク】ケースを読んで、どのようなアプローチを行うべきかを考える
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

「モノではなく人で売る―」かつて言われていたような、顧客とのウェットな関係作りは、コロナ禍を経て今やすっかり鳴りを潜めてしまったように感じられます。合理的でスマートな提案こそが成果のカギを握るというのは、こと法人営業においては間違いではありませんが、それだけでは限界があるのもまた事実ではないでしょうか。担当者や決裁者も人間であり、血の通った相手を理解し共感しながらアプローチしていくことの有用性をお伝えしたいと考え、開発しました。

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