個人営業向け研修・サービス

24/08/07 更新

個人営業向け研修・サービス

お客さま一人ひとりに合わせた提案で、「個客」の心をつかみ、ファンを作る

個々に合わせた対応で、目の前の一人のお客さまから信頼を勝ち取る

個人営業は、一人ひとりのお客さまとの関係を築き、長期的に維持・継続していくことが重要です。成果を上げるためには、担当者自身のコミュニケーション能力や商材知識を高め、お客さまと関係性を築いたうえで一人ひとりに合う提案を行う必要があります。継続的な取引を行うことで、安定的な収益の確保が期待できます。

企業の論理で購入判断に至る法人営業と異なり、個人営業は組織・担当者の印象やお客さま自身の感情なども最終的な決断に影響します。まずは一人ひとりのお客さまから信頼を得ること、そのうえで感情の変化を敏感にとらえ、購買意欲を高めるアプローチをしていくことが大切です。

インソースグループの個人営業向け人材育成のポイント

◆まずビジネスパーソンとして、お客さまからの信頼を得る

よほど関係性が築かれているお客さまでない限り、営業担当者は「Ａ社のＢさん」などと社名が必ずついて回ります。営業の振る舞いがそのまま組織の印象となるため、社会人としての適切なマナーを守り、円滑なコミュニケーションがとれることが大前提です。また、購買の意思を固めてもらえるようお客さまの背中をどんなに押しても、そもそも信頼関係がなければ効果は得られません。そのためには営業として、お客さまの不安や迷いなどの感情に気づきアプローチすることが求められます。

◆お客さま一人ひとりに合う価値を提供する

個人営業においては、お客さま一人ひとりの人生や価値観に向き合い、適切なソリューションを提供することが重要です。そのため、商品やサービスをアピールしたい気持ちはぐっとこらえ、お客さまの話に耳を傾け丁寧にヒアリングすることから始めます。真のニーズや悩みを追求し、お客さまが必要とする情報を適度なタイミングで提供することで、一人ひとりに合った価値の提供が可能です。

◆お客さまに寄り添った後は、未来を語る

お客さまとの関係構築に問題なく、お客さまの悩みを十分に解決する内容の提案であっても、なかなか成果につながらないことも多々あるでしょう。そのような場合は、営業としてお客さまに「魅力的な話し方」ができるよう改善を試みます。お客さまが商品・サービスを購入することで、どのような未来が描けるかを伝えることができれば、お客さまの購買意欲が増します。