コンサルティング営業の話し方・ふるまい方講座（２時間）

コンサルティング営業の話し方・ふるまい方講座（２時間）

相手の信頼を勝ち得るために、見た目と話し方に焦点を当て、デキる営業としての演出力を磨く

研修No.B SLP400-1000-5541

対象者

  • 全階層

・コンサルティング営業を行っている方
・高額な商材を取り扱っている方
・営業活動において顧客の課題解決が求められる方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 上司と同じことを話しているはずなのに、自分が話すとなぜか説得力が伴わない
  • 見た目が若く見えるためか、いつも相手から見くびられている気がする
  • コンサルティング営業と言いながら、実際には商材の力に頼ってしまっている

研修内容・特徴outline・feature

コンサルティング営業とは顧客の抱える問題の解決を主軸に置いた営業活動であり、相手から信頼を得ることが欠かせません。この人なら自社の問題を解決してくれるかもしれない、と相手に思ってもらえるかどうかが肝になります。しかし、営業担当に対する評価は、意外と見た目や話し方で判断されてしまうものです。本研修は、そうした表面的なところで「損」をしないための話し方やふるまい方を身につけ、本来のコンサルティング営業としての実力を発揮することに役立てられます。

研修のゴールgoal

  • ①自信を持ってお客さまと対峙することができる
  • ②相手に信頼してもらいやすい話し方を身につける
  • ③デキる人だと思われるような身だしなみやふるまいを習得する

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．あらためて考えるコンサルティング営業とは
    【ワーク】顧客の立場に立った時に、どんな営業に依頼したいと思うかを考える
    （１）コンサルティング営業に求められる資質とは
    ①顧客本位で考える誠実な姿勢　②プロとしての知見の深さと判断の確かさ
    ③自分事として問題を捉える静かな熱意
    （２）望ましい資質は「話し方」と「ふるまい」に現れる
講義
ワーク
  • ２．身だしなみで伝わるコンサルティング営業としての資質
    【ワーク】コンサルタントらしい身だしなみについて考える
    （１）見た目に気を遣わないことは「自分本位」である
    （２）安モノを身につけた人から高いモノは買わない
    （３）自信は姿勢に現れる～デキる人が体を鍛える理由
講義
ワーク
  • ３．相手から必要な情報を引き出す話し方とふるまい
    【ワーク】どんな訊き方であれば、相手に自分の問題を開示するかを考える
    （１）こんな人には誰も問題を打ち明けてくれない
    ①前提情報を持ち合わせていない人　②意図を伝えずに質問ばかりする人
    ③リアクションの悪い人
    （２）ラポールテクニックは応用力が大事
講義
ワーク
  • ４．自身の価値を高める話し方とふるまい
    【ワーク】ルート営業、ソリューション営業、コンサルティング営業の違いを考える
    （１）コンサルティング営業は「自分」が売りもの
    （２）自分自身が提供価値の源泉となるために
    （３）顧客の問題解決ファーストの徹底
    ①相手側の当事者として会話をする　②効果が薄いことは止めることも必要
    ③自社の製品提案は「結果的に」でよい
講義
ワーク
  • ５．相手を納得させる話し方とふるまい
    【ワーク】信頼性、共感性、論理性の項目でセルフチェックを行う
    （１）納得感に欠かせない「エトス」「パトス」「ロゴス」
    ①共感を示す　②イメージを共有する　③データで裏づける
    （２）納得感の得やすい提示の仕方
    ①選択肢を用意したうえでひとつを推奨する
    ②メリットだけでなくデメリットも伝える
講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

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全力Q&A営業関連の全力Q&A

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

本研修は、とにかく印象で損をして欲しくないという思いで企画しました。そもそもコンサルティング営業は、相手の問題を解決する力がなければ機能しません。たとえその力を持っていても、相手からそのように見てもらえないのは歯がゆいものです。イメージの問題はちょっとしたテクニックでクリアできるものが多いため、この研修を受けた翌日から、印象を大きく変えられるでしょう。

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