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営業研修～ソリューション提案力強化編

営業研修～ソリューション提案力強化編

実践重視のプログラムで「わかる」を「できる」に！

No.

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対象者

すでに基礎的な営業スキルを習得しており、提案スキルを向上させたいと考えている方

研修内容・特徴outline・feature

従来の方法を改善し、よりお客さまのニーズに合う商品・サービスを提案していくために必要となるスキルの習得を図ります。 具体的には真のニーズを引き出す方法を身につけるために「気づく」・「引き出す」スキルを強化します。

本研修では基礎的な営業スキルを習得されている方を対象に、さらなるスキルの向上をめざし、実際に「現場で成果を出せる人材」 になって頂きます。

研修プログラムprogram

内容 手法
  • １．今までの営業の振り返り
  • （１）よくできたこと
  • （２）うまくいかなかったこととその理由
  • （３）営業力強化のために何が必要か
 講義
ワーク
  • ２．営業の原理原則　～営業戦略を策定するために
  • （１）自社の商品・サービスを知る
  • （２）市場を知る
  • （３）競合相手を知る
 講義
ワーク
  • ３．効果的な営業活動を実現するために
  • （１）効果的な営業活動　～生産性アップのための２大ポイント
    　①リードタイム（受注までに要する時間）は短く
    　②成約率は高く
  • （２）顧客ヒアリングの大原則
  • （３）ヒアリングシートの活用とは
    ～顧客の真のニーズに対する仮説を立てる
  • （４）有効な提案を行おう
  • （５）うまく交渉しよう
 講義
ワーク
  • ４．質問の仕方
 講義
ワーク
  • ５．仮説設定の考え方
  • （１）仮説設定の目的
  • （２）現象と問題とは？
  • （３）仮説検証サイクル
 講義
ワーク
  • ６．【演習】ヒアリングシートの活用した提案の具体策検討
    ～現在アプローチしている顧客を想定し、シートを活用する
 講義
ワーク
  • ７．ヒアリングシートを活用した営業強化
  • （１）ヒアリングシートによるプロセス管理
  • （２）ヒアリングシート＝営業報告書
  • （３）真因分析をしよう
  • （４）行動計画を作成しよう
 講義
ワーク
  • ８．ヒアリングシートをより活用するために
 講義
ワーク
  • ９．明日からの行動目標
 講義
ワーク

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受講者の評価evaluation

実施、実施対象
2017年 9月　　　　　6名
業種
公開講座
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ヒアリングという点が今後の業務に特に大切だと気づきました。より聞き手に回り、たくさんの情報を顧客から引き出すことができるようにトレーニングを積んでいきたいと思います。
  • 「視点」という点が有益な情報であった。自社での営業方法、ニーズを深堀りするための視点を今後見極める必要があると感じた。

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