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営業トークブラッシュアップ研修～行動経済学を活用し、お客さまを動かす

マーケティング

営業トークブラッシュアップ研修～行動経済学を活用し、お客さまを動かす

言葉遣いではなく言葉選びを極め、お客さまの購買心理トリガーを引く

No. 4000302 9912024

対象者

  • 全階層

・ハイパフォーマーとしての活躍が期待される営業職、販売職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業を育成することでプッシュ戦略を強化し、シェア拡大を図りたい
  • ありふれたセールストークから脱却し、ライバル社と差別化したい
  • 自社商材中心の独りよがりな話し方になってしまい、顧客を置いてきぼりにしがち

研修内容・特徴outline・feature

行動経済学の具体的な活用テクニックを、営業活動の流れに沿って学べる研修です。行動経済学は「人は感情で動く」というメカニズムを掘り下げる学問であり、顧客心理への深い理解が求められる営業職・販売職の方が活用しない手はありません。理論を身近な事例でわかりやすく学べるだけでなく、ワークやケーススタディを通じてそれらを使いこなし、臨機応変な立ち回りができるようになります。

到達目標goal

  • ①戦略的にお客さまとの距離を縮め、良好な関係を築くことができる
  • ②お客さまの購買意欲をくすぐる言葉で、自社商材の魅力を語り抜ける
  • ③条件交渉を有利に進めるための効果的なシナリオを考えられる
  • ④お客さまの懸念を払拭し、受注に結びつけるための一押しができるようになる

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．行動経済学とは
    【ワーク】営業の失敗事例を読み、顧客視点で問題を指摘する
    （１）人間は感情で動く～ものは言いよう
    （２）営業活動に行動経済学を取り入れる
    ①切り返し力を高める　②キラートークを編み出す
    ③営業リードタイムを短縮する
講義
ワーク
  • ２．リレーション構築～距離を縮める
    （１）認知度曲線×行動経済学で好感度を高める
    （２）接触頻度を増やす～ザイアンス効果
    （３）何かあったらすぐ連絡をもらう～プライミング効果
    （４）恩を売る～返報性の原理
    （５）トライアルを提供する～保有効果
    【ワーク】重点顧客を挙げ、本章の行動経済学を活用した深耕策を考える
講義
ワーク
  • ３．プレゼンテーション～購買意欲をくすぐる
    【ワーク①】自社の商材を１分でプレゼンテーションする
    （１）ＦＡＢＥ×行動経済学で訴求効果は倍増
    ①Feature（特徴）　②Advantage（優位性）
    ③Benefit（顧客便益）　④Evidence（証拠）
    （２）Feature：記憶に残す～ハロー効果／ジンクピリチオン効果
    （３）Advantage：数字のインパクトを残す～フレーミング効果
    ①ポジティブ／ネガティブな印象を操る
    ②単位を大きくする／小さくする　③行動経済学を用いた表・グラフの見せ方
    （４）Benefit：欲求を満たす～ヴェブレン効果／スノッブ効果
    （５）Evidence：客観性を担保する～ウィンザー効果／バンドワゴン効果
    【ワーク②】プレゼンテーションにＦＡＢＥ×行動経済学を取り入れ、チェックシートで評価・振り返りをする
講義
ワーク
  • ４．ネゴシエーション～条件交渉を有利に進める
    （１）交渉・折衝は「条件の手札」が成否を分かつ
    （２）選択肢を絞る～選択回避性／おとり効果
    （３）提示価格を企む～アンカリング効果／極端回避性
    （４）退路を断つ～損失回避性・現状維持バイアス
    （５）代替案で妥結する～参照点依存性・希少性の法則
    【ワーク】ケースを読み、交渉のシナリオを考える
    ＜ケース＞３年前に中古マンションを購入したお客さまに新築マンションを売る
講義
ワーク
  • ５．クロージング～買わない理由を排除する
    （１）成約は営業活動の結果に過ぎない～ＥＡＳＴで振り返る
    ①Easy（行動のハードル）　②Attractive（魅力的な情報）
    ③Social（周囲の人の行動）　④Timely（タイミング）
    （２）失注リスクを下げるためのもう一押し
    ①言質を取る～一貫性の原理
    ②汗をかいてもらう～エンダウド・プログレス効果／サンクコスト効果
    ③大義名分を与える～確証バイアス
    （３）買わない理由にカウンターを打つ
    【ワーク】前章のケース設定で、購入を迷うお客さまにクロージングを行う
    【参考】行動経済学の注意点～テクニックのみに頼らない
講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

9579

企画者コメントcomment

営業研修に関する受講者アンケートでは、セールストークや必中テクニックなど、上手に話すスキルの習得を望む声が多くきかれます。人間の心理傾向やパターンを知ることは有効ですが、策に溺れるとケレン味が出てしまうものです。本研修では、「とにかくテクニックを知りたい」というご要望にダイレクトにお応えするために、行動経済学の理論をたくさん紹介します。そのうえで、営業プロセスに沿ったワークで考えを深め、お客さまに合わせて使えるようになることを重視しています。

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