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ＭＲ向け営業研修～新商品の新規シェア（市場）を獲得する編（２日間）

ＭＲ向け営業研修～新商品の新規シェア（市場）を獲得する編（２日間）

ＭＲとして、コミュニケーションを軸とした自分にしかできない営業手法を学ぶ

研修No.B SLP400-1000-3659

対象者

  • 全階層

・新商品の販売と新規シェア獲得を重点的に学び、技師・医師とのコミュニケーション力を強化することで、営業としてのスキルアップを目指したい製薬業界の営業（ＭＲ）の方

研修内容・特徴outline・feature

製薬業界向けの営業（ＭＲ）研修です。新商品の販売と新規シェア獲得を学び、技師・医師とのコミュニケーション力を強化することで、営業としてのスキルアップを目指します。まず、ＭＲとしての役割認識の再確認と、自社の強み・弱みの分析をします。その後、具体的なターゲットへのアプローチ方法を考え、最も必要な能力として信頼関係を構築するコミュニケーション力を強化します。

研修内で営業ノウハウを共有しつつ、４つのソーシャルスタイルに基づいたコミュニケーションプランの策定を行います。営業スキルとして「雑談力」「調整力」「ニーズの掘り下げ」を学び、研修の最後には実践的なロールプレイングをすることで、すぐに現場で活用できる営業手法の習得を目指していただきます。

研修プログラム例program

＜１日目＞
内容
手法
  • １．立場を変えて考える求められる役割
    （１）上司の立場で考える
    【ワーク】上司から求められている役割と期待されている行動を考える
    （２）営業として重要な３要素
講義
ワーク
  • ２．自社の環境をふまえ、新規シェア獲得を考える
    （１）自社の強み・弱みを考える
    【ワーク】自社の強み・弱みを改めて考える
    （２）新商品で新規シェアを獲得するためのポイント
    （３）新規シェア獲得のためのターゲットを考える
    【ワーク】まだ市場シェアが形成されていない新薬が出た場合、どこの病院のどの担当者にアプローチするか考える。また、その際に生じる障害も考える
講義
ワーク
  • ３．信頼関係の重要性
    （１）信頼できない人とのコミュニケーションはストレスが大きい
    （２）改めて考えるマナーの大切さ
講義
  • ４．相手の特徴に合わせたコミュニケーション
    （１）今の自分を振り返る～経験の洗い出し
    【ワーク①】良好な関係を築けたお客さまの特徴を共有する
    【ワーク②】苦手なお客さまの特徴を共有する
    （２）特徴を分析する～ソーシャルスタイル
    （３）特徴を知るための尺度
    （４）２つの尺度による４つのソーシャルスタイル分類と特徴
    （５）相手の特徴を踏まえた対応
講義
ワーク
＜２日目＞
内容
手法
  • ５．営業としてのスキルアップ①～事前準備と雑談力向上
    （１）技師との関係性を強くするために
    （２）技師への情報提供
    【ワーク】技師へ提供できそうな旬な情報、喜ばれる情報を洗い出す
    （３）営業の本題に入る前に～会話にのりしろを作る
    （４）雑談の基本①～「あいさつ+α」で会話を広げる
    （５）雑談の基本②～自己開示のポイント
    （６）雑談の基本③～相手との共通項作り
    （７）雑談の基本④～相手を知る
    【ワーク】自身がよく使う雑談の視点を洗い出し、活用方法を共有する
講義
ワーク
  • ６．営業としてのスキルアップ②～調整力を発揮する
    （１）関係者との調整が失敗した事例を考える
    【ワーク】過去に、病院や代理店で失敗した調整の事例を共有する
    （２）関係者との調整が行き詰ってしまう原因
    （３）「ステークホルダーマネジメント」を理解する
    （４）調整者に求められる力
    （５）関係者を洗い出す
    【ワーク】新規シェアを獲得する場合のステークホルダーを洗い出し、特性や利害関係を整理する。また、調整する順番も考える
    （６）功利的に相手を説得する
講義
ワーク
  • ７．営業としてのスキルアップ③～ニーズを掘り下げる
    （１）アポイント・訪問
    【ワーク】技師を訪問する理由を新規、既存に分けて洗い出す
    （２）ヒアリングスキル
    （３）切り返しテクニック
講義
ワーク
  • ８．実践ケーススタディ
    【ワーク】ケースを読み、ロールプレイングをする
ワーク
  • ９．まとめ
ワーク

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