営業マネージャー向け目標管理研修～ＫＰＩの実効力を高める（１日間）

営業マネージャー向け目標管理研修～ＫＰＩの実効力を高める（１日間）

部下が前向きに成果を上げられる営業活動をデザインする

研修No.B SLL403-0400-5426

対象者

  • リーダー層
  • 管理職

・目標達成責任を担う営業マネージャーや、それに準ずる方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 目標数字が高く、やらされ感があり部下の支持を得られない
  • 力技に頼る、努力が成果に結びつかないなどで、現場が疲弊している
  • 楽観論や思いつきの営業活動ではなく、ロジカルに数字を追うチームをつくりたい

研修内容・特徴outline・feature

営業マネージャーの最重要課題は売上目標の達成に他なりません。したがって、個人別に売上目標を割り振り、それぞれの進捗状況を管理することが大原則となります。しかし、個人別の売上目標や販売単位の数値（～本、～台、～人）をそのままＫＰＩとして管理している組織が少なくありません。本研修では、売上を形づくるメカニズムを紐解いたうえでＫＰＩを設定するロジックを理解し、その達成の重要性をメンバーに浸透させる方法を学びます。

研修のゴールgoal

  • ①ＫＰＩに関する正しい知識と注意点を学び、適切な指標を策定できる
  • ②ＫＰＩ達成の確度を高めるために、具体的な部下指導の施策を立てられる
  • ③部下の活動計画や時間の使い方をマネジメントできるようになる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．営業マネージャーが管理すべき数字とは
    【ワーク】目標管理やＫＰＩ管理において悩んでいることを共有する
    （１）そもそもＫＰＩとは何か
    ①ＫＧＩ（重要目標達成指標）
    ②ＫＰＩ（重要業績評価指標）
    ③ＫＳＦ（重要成功要因）
    （２）ＫＰＩ管理が疎まれる理由
    ①ＫＰＩがただの目標数値の分解になっている
    ②目標達成に直結しない数値目標が与えられている
講義
ワーク
  • ２．部下がやる気になるＫＰＩの策定
    （１）営業は誰しも数字を上げたい
    （２）実効力のあるＫＰＩの作り方
    ①売上方程式からＫＰＩを導き出す
    ②成果までのプロセスからＫＰＩを導き出す
    ③ファネルモデルからＫＰＩを導き出す
    【ワーク】自社の営業モデルを踏まえ、実効力のあるＫＰＩを導き出す
講義
ワーク
  • ３．部下の成績拡大を支援するＫＰＩの管理
    （１）ＫＰＩを活動指標としてウォッチする
    （２）結果が出てから責めても意味がない～事前指導の重要性
    （３）ＫＰＩに寄与するスキル強化に注力する
    【ワーク】メンバーごとの強み・弱みを整理する
    （４）営業プロセス別指導方法～ＯＪＴとＯｆｆ－ＪＴを使い分ける
    ①リレーション構築　②ヒアリング　③プレゼンテーション　④クロージング
    【ワーク】次のケースを読み、部下への指導方法を検討する
    ＜ケース１＞頑張っているのに成果がでない～達成のばらつきが大きいＡさん
    ＜ケース２＞忙しすぎてＫＰＩ活動ができない～直近で未達が続くＢさん
    ＜ケース３＞量よりも質の営業活動を志向する～ファネルの上部が細るＣさん
講義
ワーク
  • ４．ＫＰＩ管理とあわせて活動時間もチェックする
    （１）成績の良い営業職の時間管理術とは
    ①どんなに忙しくても、種まきの時間は確保する　
    ②成果から逆算し、事務に費やす時間を極小化する
    ③スランプに陥った時は川上の活動に立ち戻る
    （２）30マス計画表から見えてくる活動バランス
    ①個人の活動時間を点検する
    ②チームの総和でバランスをとる
    ③目的別でコアタイムを設定する
    （３）仕組みと段取りで時間対効果を高める
    【ワーク】部下の目標に対する進捗と活動計画を見て、指導すべき点を議論する
    【ワーク】次のケースを読み、部下への指導方法を検討する
    ＜ケース１＞直近の受注対応に追われ、新規開拓ができていないＤさん
    ＜ケース２＞まだ伸びしろがあるのに、無難な成果で守りに入っているＥさん
    ＜ケース３＞困難な案件が集中し、疲弊しているエースプレイヤーのＦさん
講義
ワーク
  • ５．まとめ
    【ワーク】３カ月のアクションプランシートを作成する
ワーク

8778

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

ＫＰＩがやりがいと前向きな見通しのある指標となるか、過酷で味気ないノルマとなるかは営業マネージャーのシナリオ次第です。売上獲得のために汗をかくのは現場の「人」であり、営業マネージャーは部下達に方針を理解させ、育成し、徹底・遂行させる必要があります。チームが一丸となって共通のゴールへ邁進するために、本研修では隙がなく納得感の高い目標設定と行動計画の立て方、指導方法を学びます。

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