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BtoCビジネスにおける営業力強化研修～ニーズとウォンツを見極めた顧客アプローチ（１日間）

BtoCビジネスにおける営業力強化研修～ニーズとウォンツを見極めた顧客アプローチ（１日間）

合理的”とは限らない”お客さま相手に、成果を上げる営業力を身につけてCSを強化する

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・BtoCの営業活動に携わる方や、その支援を行う部門の方

研修内容・特徴outline・feature

法人相手の営業活動と異なり、消費者を相手にする営業活動では、合理性だけでは説明のつかない購買行動に遭遇します。BtoCの営業活動の特徴を、「ニーズ」と「ウォンツ」の2つの切り口から解き明かし、効果的なアプローチができるようになっていただくためのスキル、ノウハウを身につける研修です。

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．ＢｔｏＣ営業の特徴とは
    （１）お客さまは合理的とは限らない
    （２）満足度の高い衝動買いを勧める
    （３）継続的なお付き合いを前提とする
 講義
  • ２．買うつもりのお客さまに営業はいらない？
    【ワーク】これまで営業活動を行ってきた相手が、「買うつもりのお客さま」か「まだ買う気になっていないお客さま」かを考える
    （１）大半のものがネットで探せる時代
    （２）注力すべき相手はまだ買う気になっていないお客さま
 講義
ワーク
  • ３． ニーズとウォンツの違い
    （１）その要望はニーズかウォンツか
    （２）ニーズ～合理性にもとづく観念的欲求
    （３）ウォンツ～感性にもとづく具体的欲求
    【ワーク】お客さまの発言の例を見て、ニーズかウォンツかを考える
 講義
ワーク
  • ４． ニーズとウォンツを踏まえたアプローチ
    （１）ニーズ×ウォンツで顧客を４つに分類する
    （２）今すぐ客～他社にとられないよう素早くクロージング
    （３）お悩み客～見せて、触らせて、具体的にイメージさせる
    （４）そのうち客～今買うべき理由を与えてあげる
    （５）まだまだ客～言動の奥に潜むニーズ・ウォンツを探る
    【ワーク】お客さまの描写を見て、４つの分類のどこに当てはまるかを考える
 講義
ワーク
  • ５． ニーズ・ウォンツを引き出すステップ①～ラポールの構築
    （１）コミュニケーションの基本となる信頼関係
    （２）ラポールを構築するためのテクニック
    ①ミラーリング　②バックトラッキング　③ペーシング　④キャリブレーション
    【ワーク】２人１組でラポールのテクニックを活用する
 講義
ワーク
  • ６． ニーズ・ウォンツを引き出すステップ②～ヒアリングスキル
    （１）ヒアリングをスムーズに進めるマナーとテクニック
    （２）仮説を立てて質問項目を準備する
    （３）ヒアリングに活用できる様々な質問話法
    【ワーク】２人１組で役割を決め、お客さま役の話を引き出す
 講義
ワーク
  • ７．ニーズ・ウォンツを引き出すステップ③～インサイトの発掘
    （１）お客さまは自分の欲求に気づいていない
    （２）インサイトとは何か
    （３）雑談の重要性
    （４）インサイトの調査手法の活用
    【ワーク】２人１組で役割を決め、お客さま役との雑談を通じて考え方や価値観を把握する
 講義
ワーク
  • ８． まとめ
 ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年12月　　　　　19名
業種
コンサルティング・調査
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
94.7%
参加者の声
  • ヒアリングをする際にはしっかりと準備をして臨み、ききたいことを簡潔に尋ねるようにします。情報をより多く引き出して、プラスアルファの提案ができるように努めます。
  • 現場での対応力も大事に加え、事前準備の重要性も学べました。ヒアリングシートを作成するとともに、今後は「相手が話しやすくなる聞き手」になることを意識します。
  • 話をする際には、理解度のレベルを合わせることが大事だと感じました。今日学んだことを早速試してみたいです。

開発者コメントcomment

お客さまのニーズを把握し、それに対応する商材を提供することは、営業活動における基本といえるでしょう。しかし、実際にはニーズ対応だけでは説明のつかない購買行動をするお客さまがたくさんいます。ニーズに加えてウォンツという切り口でお客さまの購買行動を理解し、効果的なアプローチをしていただくことで、「今よりも２割増し」の営業成績をあげていただけると確信しております。

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