ソリューション営業研修～論理的思考強化編（１日間）

ソリューション営業研修～論理的思考強化編（１日間）

表面化していない顧客の課題を見つけるためには深く考える力が不可欠

研修No.B SLP400-0600-2711

対象者

  • 全階層

・営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 顧客の課題や問題にたどり着けないため、適切な解決策を導けない
  • 顧客の情報収集やヒアリングが苦手なため、顧客ニーズがつかめず、提案が空振りする
  • ロジカルシンキングを学び、自身の論理的思考力を強化し、受注確率を向上したい

研修内容・特徴outline・feature

ロジカルシンキングの手法を身につけ、それを自身の営業活動で活用するための研修です。提案前の仮説構築や、ヒアリング後の課題分析の際に役立つ思考法を学びます。研修の最後には、ケーススタディを用いたロールプレイングでアウトプットを行い、現場でのソリューション営業の実践につなげます。

研修のゴールgoal

  • ①ヒアリングや情報収集の重要性を理解する
  • ②ロジカルシンキングの３つのステップを学び、実践できる
  • ③ロジカルシンキングを活用し仮説を立てることで、顧客の課題を抽出することができる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．「ソリューション営業」とは
    ■求められるソリューション（提案型）営業
講義
ワーク
  • ２．お客さまのニーズを探り、引き出すために
    （１）お客さまのニーズとは、具体的に誰のニーズかをよく考える
    （２）ニーズ把握のための考え方
講義
  • ３．ソリューション実現のためのポイント
    （１）ソリューション提案に求められるスキル
    ①情報収集力　②問題分析・問題発見力　③問題解決力　④提案力
    （２）ソリューション実現のための７か条
    ①前もって調べる　②６Ｗ３Ｈとは　③聞く　④動く　⑤書く・伝える
    ⑥きちんと確認する　⑦アウトプット
    （３）「No」は最後の手段～代替案を提示する
    【ワーク】ケースを読み、失敗の原因を考える
講義
ワーク
  • ４．営業の仕事とロジカルシンキング
    （１）自立的な仕事に移行するために
    （２）仕事において意識すべき３つのこと
    （３）３つのステップでロジカルシンキングを身につける
講義
ワーク
  • ５．STEP①書く・伝える～整理する
    （１）整理の基本はグルーピング
    （２）モレなくダブリなくという考え方
講義
  • ６．STEP②～結論を出す
    （１）まず、目的を意識する
    （２）「だから」と「なぜなら」（So What？/Why So？）
講義
  • ７．STEP③～わかりやすく伝える
    （１）結論重視で話す～ＰＲＥＰ法（プレップ法）
    （２）その他の話の展開手法
講義
  • ８．総合演習
    【ワーク】お客さま役、営業担当者役に分かれロールプレイングを実施する
ワーク

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年 1月　　　　　14名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 理解しているつもりだった内容もわかりやすく教えていただいて再認識することができました。訪問時のヒアリングで生かしたいです。
  • つい、自分の売りたいものに話題をもっていってしまいますが、お客さまの課題に対して提案できるようにします。
  • ソリューション提案を行うスキルを身につけるには、顧客についての理解を深め、しっかりと段階を追ってニーズに合わせた解決策を導き出すことが必要であると学びました。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　10名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業職としての心構えから、ソリューション営業を行うために必要な能力まで、講師が幅広くお話してくださり、とても良い機会となりました。
  • 何でも、無駄な知識はないと思えた研修でした。積極的にいろんな場面へ関わっていき、知識・経験を積んでいきたいです。
  • 日頃の実務の中では考えていなかった営業マンとしての必要な要素について知ることができて、大変有意義な研修でした。

実施、実施対象
2017年 9月　　　　　24名
業種
人材・教育サービス・ＢＰＯ
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
95.8%
参加者の声
  • 仮説を立てるにあたって、思いつきでやっていることでもロジカルに対応するようにする。
  • 仮説を立てることや事前準備の大切さを実感したので、今後に活かしていきたいと思う。
  • 営業視点で実務に活用できる内容だった。事前の調べを密にしたい。

開発者コメントcomment

どうすれば顧客のことを深く理解し、表からは見えない課題に迫ることができるでしょうか。残念ながら、顧客に普通に尋ねても核心に迫る回答を得ることは困難です。なぜなら、顧客自身が課題に気づいていないケースが多いからです。そこで、ロジカルシンキングを活用し顧客の課題に近づけるよう、本研修を開発しました。

※仮説構築力を高める研修もあります
営業研修～仮説思考力強化編（１日間）

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