ソリューション提案力強化研修～企画編（２日間）

ソリューション提案力強化研修～企画編（２日間）

真にお客さまのニーズに合致する商品・サービスを提案できるスキルを身につける

研修No.B SLP400-1100-0143

研修内容・特徴outline・feature

真にお客さまのニーズに合致する商品・サービスを提案できるようになるためのソリューション提案力を身につける研修です。

具体的には、お客さまのニーズを引き出すための「視点」や「訊き方」、問題発見・解決のフレームワークを学びます。また、企画書作成のポイントを学んだうえで、お客さまに提出する企画書を作成したり、ヒアリングシートのフォーマットを作成したりする演習も行います。こうした演習を通じて現場ですぐに使用できる成果物が得られるため、研修内容の実践度が高いのが本研修の特徴です。

研修プログラム例program

研修プログラム（所要時間：２日間）
  内容 手法
 
  • １．ソリューションの流れ・原理原則
    1. 【ワーク】自分がお客さまの立場であったときに、「仕事をお願いしたい」と感じる担当者はどのような担当者ですか？
    2. 【ワーク】自分がお客さまの立場であったときに、「仕事をお願いしたくない」と感じる担当者はどのような担当者ですか？
    3. ソリューション担当者に求められるスキルとは？
      （１）一般常識・業務知識の重要性
      （２）担当者が顧客から信頼を得るためのステップ
           ヒアリング⇒問題分析・発見⇒解決策掲示⇒クロージング
 講義
ワーク
 
  • ２．ヒアリング演習（１）　～まずやってみる
    • 【ケース例】
      インターネットを使ってネット販売をしたいというお客様からのお問い合わせ
      ■クライアント＝講師　担当者＝受講者
         グループ単位でクライアントからヒアリングを行う
 講義
演習
  • ３．ニーズを掘り下げて質問する
    1. ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    2. お客さまの真のニーズを把握する
    3. お客様のニーズを引き出す６つの視点（貴社の業務を踏まえて）
      ～シックスサークルを用いて質問事項を考える
      ■視点例
      （１）商品・サービス　（２）経営　（３）他社との比較　（４）コスト
      （５）時間　（６）デリバリット（媒体）　（７）ＱＣＤＲＳ　（８）４Ｐなど
    4. 顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」～「訊く」スキル
    5. 「訊き方」の種類
    6. 【ワーク】訊かなければならないことを共有する
      ※グループで質問・理由・重要度を考える
        ⇒グループで考えたものをクラスで共有
 講義
ワーク
 
  • ４．ヒアリング演習（２）　～講義を踏まえてスキルを実践
    1. 【テーマ例】
      人事システムに問題を抱える派遣会社にシステム提案をする
      ■クライアント＝講師　担当者＝受講者
    2. 【ワーク】お客様の課題を一言でまとめる
      ⇒グループごとに意見にバラツキがないか講師から講評
        （１）的外れ　（２）表面的な課題　（３）真の問題
 講義
ワーク
  • ５．お客様が抱える真の問題を発見する
    1. 現象と問題とは？
      ～ソリューションとは、問題＝真の要因に対してなされるもの
    2. 問題発見の基本ステップ
    3. 問題発見に関する具体的な事例
      （１）流れ図　（２）パレート図
    4. 問題を発見する分析手法
      （１）ブレーン・ストーミング　
      （２）ピラミッドストラクチャー（３）特性要因図
      （４）相関図
      【ワーク】お客さまの課題を一言でまとめる
      ～講義を踏まえてスキル実習　⇒真の問題発見までサポート
 講義
ワーク
 
研修プログラム（所要時間：２日間）
  内容 手法
 
  • １．１日目の振り返り
 講義
  • ２．解決策を体系化する７つのポイント
    1. 本件実施のねらい
      ～環境要因、ニーズ、法律の施行、業務とのつながりを考える
    2. 実施事項
    3. 自社の特徴　～アピールポイント
    4. コスト・予算・費用対効果
    5. リスク
    6. スケジュール・実施におけるステップ　など
 講義
  • ３．企画案作成
    1. 各グループで企画案作成・修正
    2. お客様役（講師）のフィードバック
      ※1と2を繰り返し行い企画案を完成させる
 演習
  • ４．企画発表
       グループ発表
    • ※プレゼンはグループメンバーで分担し、全員で行う。
    • ※質疑応答を行い、全体の議論を踏まえてチェックシートによる評価を行います。 （講師および各チームで実施）
    • チェックシートポイント
      （１）お客様起点の発想か？　（２）Something Newはあるか？
      （３）費用対効果は説明されているか？
      （４）企画（Plan）としてムリやムダはないか？
      （５）実現可能性（Do）があるか？
      ※最後にチェックシートを集計して、最優秀グループを表彰します！
 発表
  • ５．シートフォーマットを作る
    1. ヒアリングシートのフォーマット作成
      ⇒実務で展開していく成果物とする
      （１）ヒアリングですべきことはなにか？
      （２）自社アピールポイントは何か？
      （３）初回訪問から提案・クロージングまでの一連のステップと各ステップでやること
    2. フォーマット発表
      ～フォーマットのポイントとねらいを５分程度で発表
    3. フォーマットの共有化
      （１）自グループのフォーマットについて他のグループからフィードバックしてもらう
      （２）作成したフォーマットは研修担当者へ提出する
      ※グループ再編をするなど進行方法を工夫する
 演習
発表
  • ６．研修のまとめ
    1. 研修を通じてうまくいったこととその理由
      ⇒身に付いたスキルを明確化させる
    2. 現状の問題点と解決策
      ⇒研修で実施したことの実務での落とし込み
 ワーク


 

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年 2月　　　　　12名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 大変わかりやすい説明だった。まずはクライアントの課題を正確に吸い出すことから意識を高めてたいと思う。
  • 何となく行ってきたことではあるが、改めて整理されたものを説明していただいたので、できていること、できていなかったことが明確になった。
  • 新しい学びや、知っていた事をより有効に活用して、今後の自身の行動の幅を広げて業務に活かすことができそうです。

実施、実施対象
2017年 5月　　　　　31名
業種
医療
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90.3%
講師：大変良かった・良かった
93.5%
参加者の声
  • 提案力の向上を常に意識して取り組む必要性を改めて感じました。お客さまに対して意識して活用します。
  • ヒアリングだけではなく、提案という一歩先の能力を学ぶきっかけになりました。普段の業務では決して得ることのできない重要なお話が聞けました。
  • ユーザーが本当に望む仕様を導けるように、打ち合わせや説明会でヒアリングする際に生かしていきたいです。

実施、実施対象
2017年 2月　　　　　38名
業種
人材・教育サービス・ＢＰＯ
評価
内容：大変理解できた・理解できた
94.7%
講師：大変良かった・良かった
97.4%
参加者の声
  • 「目からうろこ」が多かったです。すべての内容を一つ一つ反復していきます。
  • 営業として非常に有益なお話でした。日常にも活用できるスキルがあったので活用しながらスキルアップしたいです。
  • 自身の意識が変わる感覚がありました。素晴らしい内容でした。

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