営業研修～セールスプレゼンテーションスキル編（１日間）

営業研修～セールスプレゼンテーションスキル編（１日間）

事前準備のポイントをおさえ、共感と納得を得られる話し方をマスターする

研修No.B SLP400-0800-0127

対象者

  • 新入社員
  • 若手層

・新人～若手の営業職の方
・お客さまに製品、サービスの説明をする機会が多い方

よくあるお悩み・ニーズ

  • お客さまとの商談を思うように進められず、受注に結びつかない
  • セールストークやプレゼンテーションのコツを知りたい
  • 自信をもって、製品やサービスを紹介できるようになってほしい

研修内容・特徴outline・feature

お客さまの心をつかむヒアリング力とトーク力を身につけ、営業職としてさらなる飛躍を目指す研修です。共感を示す話の聴き方や成り行き任せにしないプレゼンテーションのシナリオの作り方など、受注率の向上につなげるテクニックを習得します。最後には、商談の場面を想定したケーススタディで実践演習を行い、スキルの定着はかります。

研修のゴールgoal

  • ①商談でのプレゼンテーションのポイントを理解し、実践できる
  • ②お客さまを中心にしたセールストークを組み立てられる
  • ③クロージングの種類と方法をおさえ、お客さまや状況に応じて対応できるようになる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．はじめに～セールスプレゼンテーションの意義を理解する
    （１）セールスプレゼンテーションはお客さまのために実施する
    （２）お客さまが求めているのは「信頼」「安心」「心のつながり」
    （３）「会社を代表している」という意識で行う
講義
  • ２．立場を変えて考える～魅力的なセールスプレゼンとは？　
    【ワーク】どのようなセールスプレゼンに魅力を感じ、何をセールス担当者に期待するかを、お客さまの立場で考える
ワーク
  • ３．セールスプレゼンテーションの流れ
講義
  • ４．話す準備～受注率を上げるために
    （１）お客さまについて、よく調べる
    （２）参加者、会場等の事前確認・準備～キーパーソンにご参加いただく
    （３）セールス目標を設定する
    （４）プレゼンテーションのシナリオ作り～成り行き任せにしない
    （５）外見を準備する（身だしなみ、姿勢、態度）
    （６）人柄の準備～日ごろの営業活動がプレゼン時にも物を言う
講義
  • ５．商品・サービスの説明をする～話す基本
    （１）話す目的は、納得を得ること～人が理解し、賛同に至る３つのステップ
    （２）上手に「話す」ために～スタートライン
    （３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ
    （４）「シナリオ」 に沿って話をする
    （５）セールストークはお客さま中心に表現する
    【ワーク】セールストークを作成する
    （６）上手に話すにはひたすら練習～練習こそ、相手に対する最大の誠意
講義
ワーク
  • ６．話し方・ボイステクニック
    （１）表情・姿勢・態度　　
    （２）声　
    （３）間の使い方
講義
  • ７．質疑応答のポイント
    （１）「訊く」の重要性～情報収集が受注率向上につながる
    （２）お客さまの話を聴く～共感を示し、こちらに好意を持ってもらう
    （３）切り返しのテクニック「切り返し話法」「応酬話法」
講義
  • ８．クロージング
    （１）セールスプレゼンテーションにおける「クロージング」（最後）とは？
    （２）クロージングのポイント
    （３）クロージングの種類と利用方法
講義
  • ９．プレゼンテーション資料作成のポイント
    （１）なぜ、プレゼンテーションペーパーが必要なのか？
    （２）ペーパー作りの注意点
    （３）資料を使う際の話し方
講義
  • 10．ケーススタディ
    【ワーク】ケースを読み、２人１組でロールプレイングを実施する
ワーク
  • 11．自分のプレゼンテーションを強くする
    【ワーク】強みや課題を踏まえ、プレゼンテーションの強化ポイントを考える
ワーク

252

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2024年2月　　　　　18名
業種
運輸・倉庫
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 目的と目標を明確にしてプレゼンに臨み、目標を達成できたかの振り返りまでを営業活動と考えるようにします。ワークが多く、より実践的に学ぶことができてよかったです。
  • 営業でさっそく使えるトーク術を学ぶことができました。相手に合わせて話し方を変えるなど、反応を見ながら提案をするようにします。
  • 営業活動において自信をつけることも課題の１つと感じていましたが、研修で学び、少し自信がもてるようになりました。顧客の問題の本質をとらえ、相手に寄り添った提案をしていきたいです。

実施、実施対象
2020年9月　　　　　25名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
88%
参加者の声
  • 目的を明確にした商談の重要性を再確認できました。会話のバリエーションを増やして相手の反応を見ながら、利益を生む提案を増やしていきたいです。
  • 商談の前には、これまで以上に準備に時間をかけます。また、相手からの見え方も意識してプレゼンテーションをするようにします。商談のフィードバックをもらえる機会は少ないので、よかったです。
  • 資料の見せ方だけでなく、自分の姿の見られ方にも気を遣う必要があるという点が参考になりました。もう少し相手のことを深く考えるプレゼンテーションを行えば、顧客の反応もよくなるのではと気づかされました。

実施、実施対象
2020年2月　　　　　11名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今後のプレゼンテーションの際に、１つずつポイントを思い出し取り組みます。商談においても相手に伝わりやすくなるコツになると思うので、学んだことを活かしたいです。
  • プレゼンテーションの時だけでなく、どのような仕事でも相手のメリットを意識して業務に取り組むようにします。
  • 今まで知らなかったプレゼンテーションのスキルを知り、自分のクセを知ることができました。普段の商談の場でも意識をしていきたいです。

実施、実施対象
2018年 2月　　　　　9名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自分の商談を客観的に見た意見がきけてよかったです。声の大きさや話し方のクセがわかり、より気をつけようという自覚ができました。
  • 自分の営業の弱みを確認できたのは大きい事だと思いました。他のメンバーの営業の仕方を知る事ができたのもよかったと思います。
  • 営業プレゼンの内容・組立て方をここまでしっかりと学んだ事がなかったので、非常に参考になりました。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　18名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
88.9%
講師：大変良かった・良かった
94.4%
参加者の声
  • 顧客へのプレゼンテーションの際、今日の気づきを忘れず行動していきます。客観的に自分の姿を見る機会を得ることができ、イメージとのギャップを認識できました。
  • 自分の表現に課題があると感じていて立候補して参加しました。初めて自分を客観視し、アドバイスを頂けて非常に有益でした。また、講義の組み方で最後のクライマックスと達成感を感じられて楽しく勉強できました。
  • 顧客へのプレゼンテーション時に本研修で気付いた自分の課題（苦手）を意識することでよりよいプレゼンテーションが行えると思います。

開発者コメントcomment

同じ商品・サービスを何度も紹介していると、気づかないうちにプレゼンテーションそのものがルーチン化してしまう場合があります。その結果、お客さまが「つまらない」と感じ、どんなに商談をしても受注につながりにくくなりかねません。基本に立ち返り自身のプレゼンテーションを見直すことで、営業としてのパフォーマンス向上につなげていただけるよう、本研修を開発しました。

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内容をよく理解・理解
95.0％
講師がとても良い・良い
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