営業研修～法人営業スキルレベルアップ編（２日間）

営業研修～法人営業スキルレベルアップ編（２日間）

法人のお客さまから求められる営業になるため、商談時のふるまい方等の必要な知識とスキルを学ぶ

研修No.B SLL403-0000-0153

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・法人営業に必須の知識とスキルを身につけたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 異動により法人営業担当になったが、今まで営業の経験がなく、基本がわからない
  • 個人営業の経験があるが、法人営業は初めてなのでまずは違いを知りたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、１日目に法人営業を行ううえでの心構えや、商談時のふるまい方、セールストークの組み立て方を身につけます。そして、２日目に法人向け提案書を作成する際のポイントを押さえたうえで、実際に作成します。さらにそれを利用した提案の演習も行います。法人のお客さまから求められる営業になるために必須の知識とスキルの習得を目指します。

研修のゴールgoal

  • ①法人（BtoB）営業の基本的な考え方、枠組みを理解する
  • ②訪問前準備、商談時のコミュニケーション、提案のスキルを習得する
  • ③お客様に刺さる提案書の作成ができるようになる

研修プログラム例program

研修プログラム例（所要時間：1日目/2日間）
  内容 手法
 
  • １．はじめに
 ワーク
  • ２．法人営業の大原則
    1. 法人営業は難しいか？
    2. 個人営業と法人営業の違い
    3. 真の営業先は「担当者」ではなく「相手企業」である
    4. 法人営業に求められる人材像を考える
      ～あなたがお客様ならどんな営業と付き合いたいか？
 講義
ワーク
  • ３．法人営業の難易度・コスト・売れるタイミング
    1. 商品・サービスによる売り方の違い
    2. 狩猟型営業と農耕型営業
    3. 商談のコスト～コストに見合った成果を獲得する
    4. 認知度グラフ～認知されるまで、認知されてから
    5. 営業先を選び、良い提案書で受注を獲得する
    6. 営業ターゲットの選び方
      ～限定して、深く攻める
      ～アプローチ社３０社を選定し、目標回数を決めてアプローチ
      ～営業計画の立て方　必ず遂行できる計画を立て、確実に行う
      ～アポの取り方、電話の仕方　回数にこだわる、時間を知る
 講義
ワーク
  • ４．商談の前に～準備に最善を尽くす
    1. お客様になり切る
      ～お客様に深く共感し、お客様視点で行動する
    2. 外見を法人先に合わせる
      ～身なり、服装、使用単語をお客様に合わせる
      【演習】法人営業なり切りチェック
 講義
ワーク
  • ５．法人営業を知る　※「安い」「実績」だけでは法人は買わない
    1. 法人特有の営業のポイント
      ～大手企業担当者は「社内説得」を気にする
         「予算」「保証」「独自性」「他社比」「交渉経緯」「過去取引」
         「提案書」「スケジュール」「他部署、トップ説得」　他
    2. 自分の商品のメリットを整理する
    3. 情報収集のポイント～買う理由を作る、まずは聞く
      ～説明を尽くすより聞くことで「当社から買う理由」を探す
    4. お客様ニーズを把握したら　～帰社してからが勝負
    5. 商談の締めくくり方　～クロージングは勇気を持って
      【演習】法人特有のポイントについて、セールストークを整理する
 講義
ワーク
  • ６．法人営業実践ケーススタディ
    【演習】　※ご相談の上決定いたします
    【例１】お客様先に初訪問！
    自社商品（サービス）のメリットを法人特有の留意点を踏まえ、分かりやすく伝える
 ワーク
  • ７．１日目のまとめ
 ワーク


 

研修プログラム例（所要時間：2日目/2日間）
  内容 手法
 
  • １．１日目の振り返り
 講義
  • ２．商談をより確かなものにする為に
    1. 他部署にも顔を出す
      ～担当者以外の部署にも顔を出し、情報収集、販売活動を行う
    2. 法人ばかりに気を取られない
      ～法人の決定権者も「個人」である。
         個人向けアピールを忘れない
    3. 予想される問答に対して事前の策を練る
 講義
  • ３．法人向け提案書作成のポイント
    1. 提案書は心をこめて～ニーズ分析は一人でしない
      ～ヒアリング事項に基づき、多数の頭で提案内容を作成する
    2. 「お客さまの好む」提案をする
      ～サービスを意識した提案を作る
      ～「製品」だけでなく、「サービス」も提案する
    3. 法人向け営業提案書の作り方
      （１）絶対必要な理由を明確にする
      （２）提案要旨を一言（５０字）で作成する
      （３）具体的な提案内容は図表を使って書く
           （マトリックス提案書　他）
      （４）費用対効果
      （５）スケジュールを明確にする
 講義
  • ４．法人向け提案書作成演習
    ～お客さまに「読んで納得していただける」提案書を作る
    ※所要時間に関しては要相談
 ワーク
  • ５．法人営業実践演習実践演習
    ～作成した提案書を上手に説明する演習を行う
       ペア演習→グループ内演習→代表発表
 ワーク
  • ６．法人営業の役割を改めて考える
    1. 営業スタッフの役割
      ～まずは売り上げをあげて会社に貢献
    2. マネージャー層の役割
      ～社員の働く環境を整える
    3. 経営者・経営陣の役割
      ～組織の方向性を固める
 ワーク
  • ７．目標シート作成
    これからの営業目標を立てる
 講義
  • ８．まとめ
 ワーク

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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