営業研修　～ニーズ・ヒアリング編

営業研修　～ニーズ・ヒアリング編

お客さまのニーズを把握するための考え方を理解し、ヒアリングするスキルを身につける

研修No.B MKT430-0400-2175

研修内容・特徴outline・feature

お客さまのニーズを把握するための考え方を理解し、ヒアリングするスキルを身につける研修です。

具体的には、基本的な考え方を身につけたうえで、ケーススタディを用いて表面化していないお客さまのニーズを考えます。そうすることで、どこに目をつければよいのかを理解します。また、お客さまからニーズをひき出すためのヒアリングスキルをロールプレイングを通じて身につけます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
 
内容
手法
 
  • １．求められている役割を理解する
    （１）お客さまの立場で考える
    【ワーク】自分がお客さまの場合、「来て欲しい」または「来て欲しくない」と思う営業担当者は？
    （２）お客さまから信頼を得るためのステップ
    （３）仕事とお客さま満足（ＣＳ）
 講義
ワーク
  • ２．仕事の基本　～効率の良い進め方
    （１）時間を有効に使う～タイムマネジメントの原則
    ・原則１：「時間」そのものは、現実には、管理できない
    ・原則２：管理できるのは、仕事や行動
    ・原則３：仕事を管理するとは、考え方、行動を変えること
    （２）仕事の優先順位をつける
    【ワーク】自分の仕事を「緊急度」と「重要度」で整理する
    （３）時間の無駄をなくす
 講義
ワーク
  • ３．お客さまのニーズを考える
    【ケーススタディ】お客さまのニーズを考える
    （１）ニーズはいつも表面化しているとは限らない
    （２）真のニーズを満たすもの＝ソリューション
    （３）ニーズ把握のための考え方
    （４）抜け・漏れなく考えるために
    （５）お客さまのニーズを考える
    【ワーク】お客さまのニーズと自分のとるべき行動を考える
 講義
  • ４．ヒアリングスキルの基本
    （１）過去の経験から振り返る
    【ワーク】ヒアリング不足による失敗例と防止策を考える
    （２）「聴く」スキル
    【ワーク】２人１組で、あいづち・反復のロールプレイング
    【ワーク】２人１組で、「聴く」スキルを実践する
    （３）「訊く」スキル
    【ワーク】２人１組で、「訊く」スキルを実践する
 講義
ワーク
ペアワーク
  • ５．ヒアリング演習
    ■進め方
    質問者役とお客さま役に分かれ、ヒアリングを実践する。質問者はヒアリング内容から対応方法を検討し、お客さま役は感じたことをフィードバックする。
 ペアワーク
  • ６．まとめ
    研修を振り返り、気付いたことと明日から実践することをまとめる
  

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2017年 8月　　　　　21名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
95.2%
参加者の声
  • 「お客様の立場に立つこと」の重要性が分かりました。今後の業務に活用します。
  • 普段意識してやっていないことが、どれだけ重要だったのかに気付かされた。顧客への質問をうまく出来るようにしていきたい。
  • 日常業務の中では立ち止まって考えることが出来ないような事も、今回の研修を通じて振り返る事が出来ました。お客様との関係構築に活かしたいです。

実施、実施対象
2017年 3月　　　　　28名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
96.4%
講師：大変良かった・良かった
96.4%
参加者の声
  • 相手の話をしっかり聞くことは意識していましたが、そのほかの「傾聴」スキルは意識してなかったので、多くを学ぶことが出来ました。
  • お客様との関係を築くための有益な情報を知ることができた。相手の価値観や本音を探るタイミングで、研修で学んだことを活かしたい。
  • 自分の知識・語彙力のなさを感じることができ、それをどのように補うかを考えることができました。非常に有意義な時間でした。

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