頭脳営業研修～営業に役立つ分析手法と技術を学ぶ（１日間）

頭脳営業研修～営業に役立つ分析手法と技術を学ぶ（１日間）

営業活動を俯瞰し、営業活動の各プロセスに有効なフレームワークと技術を身につけ、営業目標の達成を目指す

研修No.B SLP400-0000-4349

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • 管理職層

・自身の営業スキルを見直したい方
・営業戦略のフレームワークを学びたい方
・自分自身で考えて営業活動に取り組むことが苦手な方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業活動の効率的な数値管理／行動管理方法が分からない
  • 顧客に合わせたアプローチ方法が分からない
  • 顧客のニーズのヒアリングが苦手
  • 自社商品の訴求力を高めたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は著名なフレームワークや分析手法、さらには軍事戦略の一般理論を日常の営業活動に応用します。ワークでは、各フレームワークや分析手法を自社の営業にあてはめて考えていただくことにより、実践力を高めていただきます。

研修のゴールgoal

  • ①有効なアプローチ先を検討するためのフレームワークを身につける
  • ②顧客折衝能力を高める
  • ③環境変化に対応するための意思決定プロセスを理解する

研修プログラム例program

  内容 手法
  • １．営業を俯瞰してみる
    （１）「デキる」営業とは何か
    【ワーク】身近な「デキる」営業が普段やっていることを思い出す
    （２）営業をプロセスとして捉える
講義
ワーク
  • ２．ＡＢＣ分析で商品とアプローチ先を絞り込む
    （１）「売れる商品かどうか」からのアプローチ
    （２）「贔屓客・得意客かどうか」からのアプローチ
講義
  • ３．ＡＩＤＭＡモデルで顧客心理を分析する
    （１）顧客心理をステップごとに考える～ＡＩＤＭＡモデル
    （２）顧客との関係強化のために
    （３）顧客の購買心理８段階
    【ワーク】購買心理８段階について自社の顧客の行動で該当するものを書き出す
講義
ワーク
  • ４．ＳＰＩＮ話法で潜在ニーズを引き出す
    （１）潜在ニーズの引き出し～ＳＰＩＮ話法
    【ワーク】ＳＰＩＮ話法に沿って、具体的な質問を考える
    （２）ヒアリングで活用できるさまざまなテクニック
講義
ワーク
  • ５．ＦＡＢＥ手法で見えない商品を説明する
    （１）見えない商品を分かりやすく説明する手法～ＦＡＢＥ手法
    【ワーク】ＦＡＢＥ手法を用いて、自社商品・サービスにおけるトークを考える
    （２）ベネフィット話法
    【ワーク】自社の商品説明をベネフィット話法で行う
    （３）シャルパンティエ効果を使った話法
講義
ワーク
  • ６．ＯＯＤＡループで日々の意思決定を行う
    （１）ビジネスと戦争・戦闘の類似性
    （２）営業活動にＯＯＤＡループを活用する
    （３）ＯＯＤＡループを活用するメリット
    （４）米国大手ソフトウエア会社の小売事業ビジネスとＯＯＤＡループ
講義
  • ７．まとめ
    【ワーク】本日の研修を踏まえ、明日から実践することを挙げ、グループの中で発表する
ワーク

6625

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年8月　　　　　17名
業種
法律・会計
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
94.1%
参加者の声
  • 根本的な部分の見直し、ＡＢＣ分析から再度行う必要があると感じました。すぐにでも各顧客を再検証し、具体的なプランに落とし込み実践を行います。
  • これからは、「このお客さまならこう考えるのでは？」という視点を常に持ち、折衝にあたります。面談時のヒアリングによって、できる限りお客さまの本質を見抜けるよう努めます。
  • 自分がお客さまに説明する際の言い回しは、もっと改善できる部分があると感じました。同じ内容を伝えるにしても、言い回しを変えるだけで与える印象は大きく変わるとわかったため、改善に活かします。

開発者コメントcomment

「デキる」営業は営業プロセスの中に「分析」というフェーズを必ず入れます。自社の商品・顧客を冷静に分析し、戦略を決めてから、顧客にアプローチします。また、「デキる」営業はアプローチに際し、武器を持っています。それらの武器は本研修で学ぶＦＡＢＥ手法であったり、ＳＰＩＮ話法です。様々なフレームワークや分析手法を学んでいただき、日々の営業活動にお役立ていただければと思います。

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